インタビュー
THE MODEL型の分業化が進む組織では、部門間の「分断」がボトルネックとなり事業成長を鈍化させている場合があります。組織運営のボトルネックを見つけ解消し「売れる組織」を構築している企業は、どのような取り組みを行っているのか。
本企画では株式会社immedio 浜田英揮氏が聞き手となり「売れる組織」づくりに挑む企業へ取材を行いその取り組みをご紹介します。
今回は株式会社IVRy（アイブリー）の工藤慧亮氏をお迎えし、注目のプロジェクト型組織運営のリアルや、SaaSの成長を加速するのに欠かせないSales Opsの役割などについてお話しを伺いました。
株式会社IVRy Inside Sales Manager/Sales Operations
大手金融機関のコンサルティング営業からキャリアをスタート。freeeにてインサイドセールスを中心にSaaSの世界にジョイン。 SmartHRにてインサイドセールス組織の立ち上げ、セールスチーム全体の組織開発（オペレーション・イネーブルメント・企画）に従事。IVRyではインサイドセールスマネージャー、セールスオペレーションを担当。個人では10develops代表としてGo to Marketのコンサルティング・オペレーション支援に従事。
ーー浜田氏：まずは工藤さんの現在の仕事についてお聞きしたいです。
工藤氏：IVRyでは主に2つの役割を担っています。1つ目は、インサイドセールスの成果最大化のためのチームづくりとマネジメント。2つ目はセールスオペレーション（SalesOps）です。営業企画から推進、仕組み作りなどを行っています。
IVRyはいわゆる縦型組織の事業部制を撤廃し、プロジェクト型組織を採用しています。
例えば1人のメンバーが複数のプロジェクトに関わりながら、あるプロジェクトではオーナーを担当するというように、プロジェクト単位でチームが編成されるのが特長です。
私自身もSales Opsプロジェクトのメンバーであり、同時にインサイドセールスプロジェクトのオーナーも担っています。
ーープロジェクトとは別に、「インサイドセールス」や「セールス」という職能ごとのチームが存在するということでしょうか。
はい。私たちは職能ごとの集合体を「サークル」と呼んでいます。
図のようにインサイドセールスやセールス、エンジニアという一般的にはいち組織として存在するところを、IVRyでは職能としてのみ括っています。
あくまでも主体となるのはプロジェクトです。プロジェクトオーナーはメンバーを評価・育成しないという区分けをしています。評価・育成のコミットはサークルオーナーのメインミッションです。
ーー職能ごとの軸はありながら、プロジェクト単位で動ける柔軟性もあわせ持った組織ということですね。一方で、プロジェクトごとのOKRの定義やマネジメントが大変そうです。
プロジェクトのマネジメントには一定の工数がかかりますが、前職・前々職でマネジメントの経験が豊富なメンバーの活躍によってまわすことができています。
ーーインサイドセールスとマーケティングの関係はどのようになっていますか。
BeMARKEの編集者。これまで15年以上Webメディア運営・コンテンツ制作に携わる。前職では美容系Webメディア編集長としてサイト規模を2年で28倍の2,800万PVに成長させる。2022年より現職。BeMARKEのコンテンツ編集・制作方針や計画の策定、取材・執筆などを担当。上級ウェブ解析士。
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