インタビュー

ヴィジュアル系インサイドセールス堤氏に聞く、成果を出しながら“自分をコンテンツにする”仕事術

ヴィジュアル系インサイドセールス堤氏に聞く、成果を出しながら“自分をコンテンツにする”仕事術

インサイドセールス導入を検討しているがどこから準備すれば良いか分からない、またインサイドセールスを担当しているがキャリアの伸ばし方に迷いがあるという方は少なくないでしょう。

今回、“ヴィジュアル系インサイドセールス”として組織立ち上げからマネジメントまで経験され、SNSでの情報発信も注目される株式会社プレイド 堤貴宏氏に、インサイドセールスとして成果を出すまでのポイントやキャリアの積み方まで詳しいお話を伺いました。

  • 株式会社プレイド Customer Experience Designer 堤 貴宏(つつみ・たかひろ)

    株式会社プレイド Customer Experience Designer

    堤 貴宏(つつみ・たかひろ)

    高校卒業後、世界的に活躍するギタリストMIYAVIに弟子入りし修業した後、ミュージシャンとして活動。赤坂BLITZでのワンマンライブを成功させた実績を持つヴィジュアル系バンド「シリアル⇔NUMBER」に在籍。カラオケに約50曲の収録もされている。引退後ビジネス界へ転身。複数社でインサイドセールスの立ち上げを成功させた後、コンサルタントとして支援も行う。 ITmediaでコラム連載や、国内最大規模のインサイドセールスカンファレンス「Inside Sales Conference 2019 winter」への登壇、タワーレコード主催「TOWER ACADEMY~ファンを増やすためのSNS戦略講座~」で講師も務めた。マイナビが運営する「ミーツキャリア」での記事執筆など、セカンドキャリアの考え方も発信している。2023年にはテレビ朝日『激レアさんを連れてきた。』へ出演。枠に留まらない活動を展開中。株式会社プレイドには2023年10月に参画。

目次

“ヴィジュアル系インサイドセールス”誕生のきっかけ

ーーまずはヴィジュアル系インサイドセールス誕生のきっかけを教えてください。

私は高校卒業後から13年間くらいヴィジュアル系バンドのギタリストとして活動していました。趣味ではなく本業としてガチでやっていたというキャリアがあります。

バンド活動を引退をしてから就職し、はじめての仕事がインサイドセールスでした。それを続けているうちにイベント登壇の機会もいただいて。あるきっかけでフルメイクでイベント登壇することになりヴィジュアル系インサイドセールスを名乗ることになりました。

株式会社プレイド Customer Experience Designer 堤 貴宏氏
株式会社プレイド Customer Experience Designer 堤 貴宏氏

ーー1社目はヴィジュアル系インサイドセールスではなかったのですね。

2社目まではメイクどころか、黒髪でスーツを着て営業していました。

当時の社長から「イベント登壇にフルメイクでギター持ったら面白い」といわれて

ーー3社目にヴィジュアル系インサイドセールス誕生のきっかけがあるのですね。

はい。3社目でもはじめはもちろん黒髪にスーツ姿で営業していました。あるときインサイドセールスのイベント登壇の機会をいただきました。

その際に社長から1on1を組まれて何だろうと思っていたら「堤さんは元ヴィジュアル系バンドマンなのだから、フルメイクしてギター持ったら面白いからやったほうが良いよ」といわれて。

はじめは戸惑ったのですが周囲の応援もあり、なかばスベる覚悟でイベントに登壇したら大盛りあがりだったのですね。そこから取材の機会も増え今に至ります。

インサイドセールス黎明期からキャリアを積み学んできたことで声がかかるように

ーーそのイベントに呼ばれていたということは、インサイドセールスとして実績も積まれて成果を上げていたということでしょうか。

成果を上げるというと言い過ぎかもしれません。私はたまたまインサイドセールスという仕事の認知がないときから担当していたため、話を聞いてみたいと思っていただいたのだと思います。

また当時はインサイドセールス関連の書籍やコンテンツも少なく、勉強する方法がありませんでした。そのためインサイドセールス関連のセミナーには行ける限り全部行っていたのです。そのなかで先駆者といわれる方たちとお話する機会があったこともきっかけのひとつですね。

ヴィジュアル系バンドとインサイドセールスの共通点

ーー堤さんはヴィジュアル系バンドとインサイドセールスには共通点があると発言されていました。どのような点が似ているのでしょうか。

【1】売れるために市場・競合調査しながら訴求を考える

共通点はたくさんあると思っています。

バンド活動というのは、いってみれば自分のバンドを売るための営業活動でありマーケティング活動なのです。本気で売れたいと思ったら、トレンドやお客様のニーズや好み、競合バンドがどのようなビジュアル・曲・ライブでお客様を盛り上げているのかを徹底的に調査します。勝てる要素や差別化のポイントは何かなど戦略を考え抜いて実行していました。

当時はマーケティングや営業についての知識はなかったものの、今思うとマーケティングをしていたのですね。市場調査した上で訴求ポイントを設定しポジションを決め実行していく、というマーケティングの考え方がインサイドセールスにおいても重要だと思っています。

例えばやみくもに電話するのではなく、事前に自社サービスとマッチしそうな企業をリストアップする必要がありますよね。ただ一方で、その企業が競合のツールを導入しているのかどうか、検討時期はいつかなど分析し、その上で営業していきます。

そのプロセスはまさにバンド時代にやっていたことと同じで、この点が1つ目の共通点だと思います。

【2】相手に合わせてキャラクターを切り替える

ーーヴィジュアル系という特徴的なバンドだからこそ今の仕事に役立つことや、共通点はありますか。

ヴィジュアル系以外のバンドは音楽に比重を置いていることが多いのに対して、ヴィジュアル系バンドはキャラクターも立てることを大事にしているという点が大きく違います。もちろん曲も大事なのですが、非日常の世界観をつくるためにはキャラクターが欠かせません。私もMIHIROというキャラクターに切り替えてバンド活動をしていました。基本のキャラクターはありつつ、ライブの形式によってはお客様に合わせてキャラクターを切り替えることが求められるのですね。

その経験が今に生きると思ったのが、営業のときです。商談などシーンはもちろんお客様によってもテンションやキャラクターを変えることがありますよね。そこがとても似ていると感じました。

ーー営業のときはどのようにキャラクターに関する工夫をされているのですか。

相手の方のリテラシーに合わせることはしていますね。リテラシーが高い方であれば説明は短くポイントだけ早口で話す、専門用語もバンバン入れる、頭の回転が速いキャラクターに切り替えることがあります。

これから情報を集めたい方に向けては、丁寧な説明を心がけながらアルファベット三文字系の専門用語は使わないでといったようにキャラクターを切り替えています。

【3】相手に対する想像力を働かせる

ーー実はバンド経験者は営業系の職種に向いているのかもしれないですね。

そうですね。バンド経験者は、営業はもちろんインサイドセールスにとても向いていると思います。なぜならインサイドセールスはフィールドセールスに比べて想像力が必要だと思うからです。

インサイドセールスは、基本的にお客様と対面ではなく電話やメール、名刺情報から想像してコミュニケーションを取ります。情報が少ないなかで相手の状況を想像する必要があるため、人一倍察知する能力が求められると思っています。

バンド活動でも、ライブ中にお客様のノリが悪ければ臨機応変に切り替えてアドリブを入れるということもよくあるのですね。今、そのときの経験が生きているなと感じています。

インサイドセールス組織立ち上げから成果を出すまでのポイント

成果を出すまで2年。理解と協力がある組織だからこそ実現できた

ーーホットリンク社ではインサイドセールス立ち上げ時にどのような役割と位置づけていたのでしょうか。

前職のホットリンクでは、インサイドセールスは商談を作る役割と位置づけていました。商談の場に出ることはなくアポイントを取るまでの役割に徹していました

当時、お客様はデジタルマーケティング担当者や広告代理店の方が多かったことから、電話よりメールでアプローチすることが多かったですね。はじめは電話していたのですがニーズに合わせてメールに移行してきました。これはメールが良くて電話が悪いということではなく、業界によっては電話で話したほうが分かりやすい場合もあるので相手に合わせることが大切だと思います。

株式会社プレイド Customer Experience Designer 堤 貴宏氏

ーーメールでアポを取ることをはじめ、インサイドセールス立ち上げの戦略や施策について最初から社内の理解を得られていたのでしょうか。

ありがたいことに、ホットリンクでは周囲の理解と協力がありましたね。インサイドセールスは立ち上げ後すぐに成果を出せるものではないため、推進するには社内の理解が必須だと思います。

ちなみに私が担当した当時、組織立ち上げから成果を出せるようになるまで2年ほどかかっています。社内の理解がなければ、成果を出すまでにかかる時間に耐えられないかもしれません。

そういう意味で、立ち上げ担当者には周囲に目的や状況の共有をし理解を促すコミュニケーション能力が必要だといえます。周囲のメンバーもそこに向き合い、寄り添う姿勢が大切ですね。

まずはデータ入力の箱づくりから。入力ルール設計が鍵

ーー立ち上げから成果を出すまでの2年間に、進めた施策を順番に教えていただけますか。

まずデータを入れる箱をつくることからはじめました。

インサイドセールスでは、SFAのデータを活用し、いかに効率的にニーズの高い方にコンタクトできるかが重要です。ただ当時、インサイドセールスの領域においては、データもなくデータを入れる箱もないという状態でした。

そのため、データ活用のイメージから逆算してSFAの必要項目と入力ルールを設計することがはじめの一歩でした。入力ルールは、インサイドセールスのためのルールと、フィールドセールスに入力してもらうためのルールの両方が必要です。

ルールを両方つくらないと、インサイドセールスだけは入力しているけれどフィールドセールスは入力していないという問題が起こりがちです。

各部署が入力しないと、例えば失注商談の掘り起こし施策の際にフィールドセールスの入力がないと失注理由やアプローチタイミングが分からないということになりかねません。お客様に再度お聞きするのも非効率的ですし失礼ですよね。

それを避けるためにも、インサイドセールスはフィールドセールスが訪問商談でどのような話をするか、イメージできる設計を心がけていました。その設計思想には、これまで経験したフィールドセールスやカスタマーサクセスの経験が生きていると思います。

データ蓄積のため、質より量に振り切る

ーーデータの入力基盤を整備した後はどのようなことをされたのでしょうか。

次はつくった箱にデータを貯めていく作業です。いったん商談の質は置いておいて量に振り切っていました。アポイント取れるところであれば全部取りに行くというスタンスで、電話、メールなどあらゆる手法を試しました。

ーー量に振り切ったのは、どのようなねらいがあったのでしょうか。

やはり商談を行わないことにはお客様の詳しい情報を得られないと考えました。失注するにしてもどのような理由か聞いてみないと分からないですよね。

まずは試行回数を増やしてお客様の情報を収集し、その後に質を考えるということを行っていました。

フィールドセールスと商談に関するコミュニケーションが重要

ここで重要なのが、事前にフィールドセールスとコミュニケーションを取っておくことです。

量に振り切ると「こんな商談では受注できないよ」というようにフィールドセールスとの関係がこじれがちです。そこで、すぐに受注につながらない商談が増えるかもしれないけれど、長期的に見てデータが必要だということを説明するのです。自社サービスがどのような業界にマッチするか効果検証の意味もある、というのがポイントです。

ただそのような商談でお客様に失礼があってはいけないため、商談をきちんと行いながら情報をいただくということを、フィールドセールスと認識を合わせることが大切です。

商談の量とともにリードの量も増やす

ーー商談の量を増やした後はどのような行動をされたのですか。

インサイドセールスが商談の量を増やすのと同時に、マーケティングがリードの量も増やしていきました。そして商談数を増やすことでお客様のデータを蓄積し、マッチする企業の業界や傾向を可視化していきました。そのデータを活用し、質に転換していくフェーズに移行しましたね。

ーー組織立ち上げから成果を出すまでをフェーズで分けるとしたら、データ入力の箱づくり、データを貯める、質に転換する、という3つでしょうか。

はい。最も時間がかかっているのは、質に転換するまでの「データを貯める期間」ですね。1年半くらいかかりました。その間は一人で担当していました。

ーーインサイドセールスの仲間が欲しいという気持ちはありましたか。

そうですね。ただホットリンクでは環境やメンバーに恵まれていて寂しさは感じませんでした。マーケティング部とインサイドセールスが一体となっていたためチーム感があるなかで仕事できたのが心理的な支えになっていました。

フィールドセールスとも普段からコミュニケーションを取っていたことで、特にぶつかるということはなかったですね。

株式会社プレイド Customer Experience Designer 堤 貴宏氏

マーケティング、フィールドセールスとの連携の鍵は「シンプルに仲良く」

ーー良いチームだったとのことですが、部門間連携に悩む企業は少なくありません。部門を横断し連携するヒントとなるような方法や仕組みがあれば教えてください。

そうしたお悩みを見聞きすることはあります。難しい課題ですが、逆に私はその課題解決の鍵はシンプルにメンバーの仲が良いか・良くないかだと考えています。仲が良かったら解決するでしょう、と。

特に部門長クラスの人たちが仲良いかが大事だと思います。部門長同士が仲が良ければ部門間の交流も生まれやすくなります。企業としては、各部署のメンバー同士が仲良くなれるような仕組みをつくることが重要ではないでしょうか。

チームの交流を促すためのランチ代補助制度を行う企業もありますよね。

コミュニケーション活性化により仕事がしやすくなり成果を出せるのであれば、企業がこうした仕組みや制度を取り入れるのも一つの方法かなと思います。

“ひとりインサイドセールス”の学びは顧客理解と社外交流から

ーーインサイドセールス業務の正解が分からない、情報も少ないなか、どのように学ばれていたのですか。

社内と社外、2つのパターンの学びがあると思っています。

社内ではマーケティング、フィールドセールス、カスタマーサクセスのメンバーそれぞれからお客様に関する情報を聞き取り、理解を深めることが最も学びになりました。それによりお客様への接し方や反応も変わるため、注力していましたね。

社外でいうと、他の企業のインサイドセールス担当者とよく交流していました。そこで他企業の取り組みや考え方などを直接聞く、一次情報に触れるということを大事にしていました。今だとインサイドセールス関連書籍も刊行されていますが、やはり現場の生の声を聞くことで気づくことが多いですね。

「自分がコンテンツになる」SNS情報発信のコツ

ーー堤さんはXやnote、YouTubeなどでインサイドセールスに関する情報発信をされています。SNS情報発信のきっかけや取り組みについて教えてください。

今でこそ意志を持って取り組んでいるのですが、はじめは特に意図はありませんでした。注力するようになったきっかけは前職のホットリンク時代にあります。

ホットリンクはSNSマーケティングの支援事業を行っているため、当時は支援する側である社員がSNSをやっていないのはありえないという社風だったのです。その姿勢は徹底していてSNS投稿に消極的だと注意されるほどでしたので、積極的に発信するようになりました。

そこで、SNSで情報発信するうちに学びがあることに気付き始めたのですね。日々の投稿のなかで細かくPDCAを回すところがマーケティングに通じる面があることを肌感覚で学んでいきました。

また私にとって一番の変化は、SNSを通して人と交流できるようになったことです。インサイドセールス担当者やマーケティング担当者同士、投稿に反応し合ううちにオフラインで会うことになったり食事に行ったりと交流が生まれていきました。

交流が生まれることで多くの情報が入るようになり、成長スピードも上がり楽しいと感じるようになってから、もっと楽しみたいという“ゾーン”に入っていきましたね

私のビジュアルやキャラクターを生かしながら楽しんで発信するうちに、取材やイベント登壇のお話もいただくようになり会社のメリットにもつながるようになったのです。

例えば、私の発信を見たフォロワーが「面白い会社だな」「一緒に働きたい」と興味を持って採用に応募してくれることもありました。またSNS投稿経由で自社サービスに興味を持っていただいた方の窓口を担当することもありましたね。そういった良い循環を生むことができ、今も続けている感じですね。

“1年目”の情報発信でも誰かの役に立っている

ーーSNSでの情報発信を強化したいものの「発信するほど知見がない」と発信が続かない方も少なくないようです。そういう場合、どうしたら良いでしょうか。

その気持ちはよく分かります。私もはじめは「こんなレベルで情報発信して良いのか」と弱気になってしまうときがありました。

しかしあるとき、実は知見がない人の投稿は意外と役に立つことが多いと気づいたのですね。私自身、知見がない頃は著名な方の投稿やコメントを理解できないことがありました。レベルが高すぎてよく分からないのですね。逆に、「マーケティング1年目、現場で頑張っています」という方の投稿には共感し勇気が湧くことが多かった

知見が豊富ではない自分の発信も、誰かの役に立つと思うことがとても大事だと思っています。情報発信に対するハードルを上げすぎず、自分でも誰かの役に立っていると思うことがポイントですね。

SNSだけではなくコミュニティにもいえることですが、インサイドセールスやマーケティングに関わる人たちは“シェア好き”が多いので、一度飛び込んでみれば受け入れてもらえることが多いと思いますね。

「誰も見ていない」と思ってガンガン投稿する

これは私の持論ですが、投稿を続けるコツは「そもそも自分の投稿なんてほぼ誰も見ていない」というマインドで取り組むことです

特にXは、タイムラインですぐに流れてしまいますし、フォロー数が多いとすべて見きれないですよね。そういう状況なので、私はそもそもそんなに目に止まっていないと思って、誰も見ていないくらいの気持ちでガンガン投稿していました。noteも同じ感覚です。

心折れずに楽しく働けているのはインサイドセールスに出会えたから。キャリアの可能性や楽しさを伝えたい

ーー堤さんのSNSでは、インサイドセールスに関するポジティブな情報発信も多くされている印象です。発信にはどのような思いがあるのでしょうか。

私は高校卒業からバンドマンとして13年間活動し、はじめて就職したのが30代のときでした。ビジネスパーソンとしてのスタートが遅い分、数年間は活躍できずに苦労した時期がありました。

しかし心折れずになんとかここまで来れたのは、インサイドセールスという仕事に出会えたおかげです。これはすごくラッキーだったなと本当に思っています。

インサイドセールスが認知される前から取り組んでいたからこそ、この領域では経験値があると認識いただけるようになっています。

また、バンドマンという経験が生きる仕事というのもポイントですね。同じようにセカンドキャリアで悩んでいる方や、IT系の仕事にキャリアチェンジしたい方にも、インサイドセールスとしてのキャリアの可能性を伝えていきたいという思いは強くあります。

私のように自由に楽しく働いている人もいるんだ、ということが伝われば良いなと思っています。

インサイドセールスは自分次第で第一人者になれる可能性がある領域

お客様の情報を豊富に持つからこそ戦略に寄与できる

ーーインサイドセールスのキャリアが長い堤さんも、まだ学ぶことは多いのでしょうか。

インサイドセールスは会社によって定義も違えば、プロダクトも違いお客様も違います。環境が変われば学ぶことはいくらでもありますね

以前はインサイドセールスは情報を集めてフィールドセールスと連携して情報を渡す役割と見られることが多かったのですが、最近はインサイドセールスはお客様の情報をたくさん持っているからこそ営業戦略をインサイドセールス主導で考えても良いのではと思っています

戦略立案となると、求められるスキルはおのずと上がりますし各業界への理解度や当然マーケティングの知識も求められていく。インサイドセールスと一口にいってもいくらでも学べると思っています。

ーー堤さんから、これからインサイドセールスを学んでいきたい、今まさに挑戦中だという方に向けてメッセージをお願いします。

私自身も未経験からインサイドセールス職をはじめてこれまで続けていられるのは、とても面白い仕事ですし、今後の未来を考えても可能性にあふれている仕事だからだと思っています。

以前よりインサイドセールス経験者は増えたとはいえ、フィールドセールス職と比べればまだ少ない。ということは自分発信で新しいノウハウが生まれやすいジャンルの仕事ということですよね。自分次第で第一人者として活躍できる領域が広がっている仕事ですので、チャレンジしがいがあると思います

ぜひ一緒にがんばっていきましょう!

ーーありがとうございました!

【聞き手】山下航希、鈴木彩実

インタビューの様子は動画でも公開中!


この記事に関連するお役立ち資料

この記事を書いた人

鈴木 舞
鈴木 舞 | BeMARKE編集長

BeMARKE編集長。これまで15年以上Webメディア運営・コンテンツ制作に携わる。前職では美容系Webメディア編集長としてサイト規模を2年で28倍の2,800万PVに成長させる。2022年より現職。BeMARKEのコンテンツ編集・制作方針や計画の策定、取材・執筆などを担当。

著者の最新記事

もっと読む >

あわせて読みたい