基本ノウハウ
売上分析をしたいが、どのように実施すれば良いか分からない方も多いのではないでしょうか。売上分析にはさまざまな手法があり、それぞれの特徴を活かすことで効率的に課題を発見できます。
本記事では売上分析とは何か、売上分析を実施する意義をはじめ、売上分析に有効な7つの手法・フレームワーク、エクセルで簡単に分析する方法まで分かりやすく解説します。
売上分析とは、売上額や顧客情報といった売上に関するさまざまな定量データを分析し、課題や強み、売上の傾向などを把握する手法です。売上分析の実施によって現状の課題を正しく把握できれば、次に行うべき施策や改善すべきポイントを見つけやすくなり、次年度の目標設定や戦略設計に活用できます。
売上分析にはさまざまなメリットがありますが、中でも代表的な効果が、以下の3つです。
売上分析を行えば、どの商品がどの程度売れているのかや、どの顧客がどの程度売上に貢献してくれているのかが把握できるようになります。
売れ筋商品や優良顧客が分かれば、売れ筋商品をより強力にアピールできる施策を検討したり、優良顧客へのサポート体制を強化したりといった戦略を立てられるでしょう。
一度に実行できる営業戦略や、割けるリソースには限界があるからこそ、売上分析の結果に合わせた適材適所の配置が大切です。
売上分析によって細かい売上データを把握すれば、より精度の高い売上予測ができるようになります。
精度の高い売上予測があれば、例えばメーカーの場合、在庫不足を無くしたり、その逆に余剰生産を避けたりなど、さまざまなリスクを回避できるでしょう。
他にも、現実に即した売上目標を定めることで営業社員のモチベーションアップにつなげたり、売上が伸びにくいと予測されるタイミングで広告を打ったりといった施策が可能になるメリットもあります。
売上分析によってマーケティング活動実施後の数値を見れば、その効果がどの程度あったのかを把握できます。
その結果によっては、大きな予算をかけて行ったマス広告よりも、ターゲットを絞って低予算で行ったWeb広告の方がコストパフォーマンスに優れているといった情報を得られるかもしれません。
マーケティング活動には、こうすれば成功するといった必勝法はないため、改善を繰り返していく必要があります。その改善を行う際の重要な根拠として、売上分析の結果が役に立つのです。
自社の売上状況を正確に把握し、売上予測やマーケティングに活かせる売上分析ですが、効果的に活用するためにはポイントを押さえて実施する必要があります。売上分析に必要な以下の3つの要素について解説します。
売上分析を行う前に、分析の目的を明確にしましょう。目的が定まっていなければ、どの数値をどのように読み解けば良いかが分からず、効果的な分析につながらなくなります。「売上の状況が知りたい」「課題を把握したい」といったあいまいな目的ではなく、「来月の売上目標を設定するために、営業メンバーの得意商材と苦手商材を把握する」といったように、具体的に目的を設定しましょう。そうすることで、データの抽出方法や数字の活用方法が定まるはずです。
全体の売上額だけでなく、顧客ごとの売上単価や商材名、購入数、購入頻度、営業担当者名などのデータを抽出しましょう。売上を構成する要素はもちろん、人件費や原材料費、輸送費、販促費などの支出データも準備することで、より詳細な売上分析が可能になります。また、マーケティング会社や政府がリリースしている調査データなどの外部の情報も参考にできます。
収集したデータは、見やすく分析しやすいように加工し、可視化します。バラバラになっているデータを一元化し、単位を揃えることで、細かな分析が実現できます。
データの加工や分析には、ExcelやGoogleスプレッドシートが有効です。関数を利用して複雑な計算を行ったり、表やグラフを用いて分かりやすくデータをまとめたりできます。そのほかにも、SFA/CRMやBIツールなどを活用する方法もあります。分析したデータはチームで活用するため、分析を個人で行う場合も、全体への共有をスムーズに行えるような仕組みを整えておきましょう。
売上分析の手法にはさまざまなものがあり、それぞれ分析できる内容が異なるため、自社の特徴を把握した上で実施することが大切です。ここではそれぞれの手法についてどのような特徴があるのか解説します。
ABC分析とは売上上位から順番にABCのグループに分け、売上構成比率を分析する手法です。ABC分析は「パレートの法則」に基づいています。これは全体の数字の8割は全体を構成する要素の2割の要素が生み出しているという法則です。例えば売上の80%は、2割の営業担当が生み出しているなどのケースが考えられます。
Aグループに分類されたものは、BやCのグループと比べてどのような違いがあるのか、分析することでAグループの手法をBやCのグループに取り入れるなどが主な活用方法です。
売上の比率だけではなく、顧客や担当者などの観点からABC分析を導入することで、売上が上がっている要因を発見できる場合があります。
アソシエーション分析とは、物事の関係性を分析する手法です。売上分析の場合には、商品と商品の関係性から分析します。例えば「おむつとビール」がセットで売られることが多い場合、一見すると関係性がなさそうに見えます。しかし、「父にビールを買ってくるよう頼まれた母が、子供用のおむつをついでに購入した」という因果関係があったと考えられます。
このような因果関係を発見したら、おむつとビールを近くに配置することで、売上アップにつながることが期待できるでしょう。
デシル分析とは全顧客を購入金額順で10のグループに分け、グループごとの購買傾向を分析する手法です。購入金額の高いグループがどのような行動をとっているのか調べ、グループごとにどのような施策が効果的かを検討します。
デシル分析は既存の顧客に対するアプローチを考える手法であり、リピーターを増やすことを目的にする場合に採用する手法です。
重回帰分析とは、ある成果に影響する重要な要素がどこにあるのか、どの程度影響しているのか分析する手法です。「リピート率の減少」という課題があった場合に、商品数、商品のラインアップ、接客の質などさまざまな要因を取り上げ、どこに大きな影響があるのか要素ごとに検討し、リポート率の減少原因を特定するのに役立ちます。
売上予測にも活用可能です。それぞれの要素が与える影響を数字化し、今後の成果の予測を行います。
RFM分析は「Recency」「Frequency」「Monetary」の頭文字を取ったものです。「最新購入日」「購入頻度」「購入金額」の3つの観点ごとにスコアをつけ、分析を行います。3つの指標が高ければ、理想的な優良顧客だといえます。
その一方で「購入頻度が高いが、購入金額が少ない顧客」のように、一部のスコアが低い顧客の場合は、「セット販売を増やして売上を伸ばす」などの対策が可能です。RFMのスコアに合わせたアプローチを実施することで、売上を効率的に伸ばせます。
クロス集計分析は、アンケート調査を使う分析方法で、アンケートの回答を属性ごとに分けて集計する手法です。例えば「Aという商品について知っていますか」という問いに対して、男性と女性で分ける、年齢別で分ける、などのように要素ごとに分けて分析する手法です。また3つ以上の要素に分けて分析するケースもあります。
このように分類することで、「Aについての認知度は30代女性が多い」などのように、ある程度要素を絞って傾向を分析できます。
因数分解とは、売上の構成要素を分け、中身を深掘りする分析方法です。例えば、売上を分析する場合には、「商品Aの売上＝Aの販売数×Aの商品単価」といった形で分解できます。Aの販売数をさらに深掘りすると、「新規顧客が購入した数＋リピート顧客が購入した数」などさまざまな要素で分解可能です。
このように要素を分けて分解することで、どの数字に問題があるか、極端な数字がないか分析できます。
売上分析を行う手法はさまざまですが、エクセルのアドインの1つである「分析ツール」を利用して分析する方法もあります。分析ツールを使う手法は関数やコードを使わないため、簡単に分析可能です。
ここでは分析ツールを使うための最初の手順を紹介します。
エクセルの「分析ツール」はデフォルトの設定ではオフになっているため、オンにする必要があります。
最初に画面上の「ファイル」をクリック、表示されたタブから「オプション」をクリックします。エクセルのオプションが表示されたら、次に「アドイン」「分析ツール」の順番で選択し、選択したら「設定」ボタンをクリックします。有効なアドインに関するダイアログが表示されるため、「分析ツール」にチェックを入れて「OK」を選択しましょう。
最初の画面に戻り、「データ」タブを選択すると右側に「データ分析」が表示されます。以上で設定完了です。
エクセルの分析ツールの使用手順は以下3つのステップで実践できます。
以上で、簡単に分析が可能です。具体的にどのような分析ができるのかは次の章で紹介します。
エクセルの分析ツールでは以下の分析が可能です。
以上で触れていない分析方法は分析ツールでは実践できないため、何らかの別の手段を用いる必要があります。
エクセルの分析ツールは、分析した内容についての表を生成してくれるだけではなく、その分析に関連したグラフまで出力可能です。
グラフを出力する際の方法も簡単で、分析の手法や範囲を決定する際に「グラフを作成する」にチェックを入れておくだけで生成できます。
グラフの作成や体裁を整える手間をかけることなくグラフが完成するため、分析の手間を大幅に軽減可能です。
売上分析の報告書を作成する際には、客観的なデータを提示し、体裁も整える必要があり、作成に時間がかかります。このような場合にはレポート作成機能があり、売上報告書を簡単に作成できるBIツールを使うのが効果的です。
ここではBIツールとはどのようなものか解説します。
BIツールとは、「Business Intelligence Tool」の略称で、企業の売上などのさまざまなデータを分析、見える化し、経営や業務に役立てられるツールです。
売上分析に役立つ機能として、BIツールにはデータを分析し、必要に応じてレポートを作成する機能があります。ただ売上情報を整理してくれるだけではなく、売上に関する分析を自動で行い、課題の発見や改善に役立つツールも多々あります。
売上分析にかかる労力を減らし、業務効率を改善する上でも効果的です。
BIツールを使い、売上レポートを作成する際には、SFA/CRMツールとの連動が有効です。SFAとは「Sales Force Automation」の略語で、営業支援のためのツールを意味します。このツールでは顧客に対しての行動や、営業状況の管理や、共有、営業データの蓄積が可能です。
CRMは「Customer Relationship Management」の略語で顧客関係の管理に役立つツールです。顧客についての詳細なデータの管理や、満足度調査や売上などのレポートの管理ができます。
SFAとCRMの情報をBIツールと連動させることで、別の視点からの分析が可能になり、BIツールだけではできないような多元的な分析が可能です。
売上分析は企業で売上を上げるために欠かせないものです。分析の目的を明確にし、詳細な数値を集めた上で分かりやすいデータに加工しましょう。売上分析はエクセルを使って実施することも不可能ではありませんが、データが多いと処理に時間がかかる、多次元の分析ができないなどの問題があります。
BIツールの中には無料で使えるものもあり、会社にあったツールを選ぶことで、より可視化されたレポートで分かりやすいグラフなどが用いられたレポートが簡単に作成可能です。BIツールについて詳しく知りたい方はこちらの記事をぜひ参考にしてください。
