基本ノウハウ

売上分析7つの手法・フレームワークから簡単エクセルでの分析方法まで紹介!

売上分析7つの手法・フレームワークから簡単エクセルでの分析方法まで紹介!

売上分析をしたいが、どのように実施すれば良いか分からない方も多いのではないでしょうか。売上分析にはさまざまな手法があり、それぞれの特徴を活かすことで、効率的に課題を発見できます。

本記事では売上分析の7つの手法・フレームワークを紹介しつつ、エクセルで簡単に分析する方法まで分かりやすく解説します。

目次

1.売上分析の目的とは?

売上分析は英語で「Sales analysis」と訳されますが、売上内容の詳細を分析し、課題や売上の傾向を分析することです。分析の際には、以下の観点などから情報を一定の周期で確認し、傾向を探します。

  • 営業担当者ごとの売上
  • 商材別の売上
  • 顧客の属性別の売上

売上分析をする目的は、こうして発見された傾向を利用し、売上目標を達成するための課題や、売上アップのために必要なものを発見することです。

2.売上分析7つの手法フレームワーク

売上分析の手法にはさまざまなものがあり、それぞれに分析できる内容や分析できる事業に違いがあるため、会社ごとの特徴を把握した上で実施することが大切です。ここではどのような特徴があるのか、それぞれの手法について解説します。

ABC分析

ABC分析とは売上上位から順番にABCのグループに分け、売上構成比率を分析する手法です。ABC分析は「パレートの法則」に基づいています。これは全体の数字の8割は全体を構成する要素の2割の要素が生み出しているという法則です。例えば売上の80%は、2割の営業担当が生み出しているなどのケースが考えられます。

Aグループに分類されたものは、BやCのグループと比べてどのような違いがあるのか、分析することでAグループの手法をBやCのグループに取り入れるなどが主な活用方法です。

売上の比率だけではなく、顧客や担当者などの観点からABC分析を導入することで、売上が上がっている要因を発見できる場合があります。

アソシエーション分析

アソシエーション分析とは、物事の関係性を分析する手法です。売上分析の場合には、商品と商品の関係性から分析します。例えば「おむつとビール」がセットで売られることが多い場合、一見すると関係性がなさそうに見えます。しかし、「父にビールを買ってくるよう頼まれた母が、子供用のおむつをついでに購入した」という因果関係があったと考えられます。

このような因果関係を発見したら、おむつとビールを近くに配置することで、売上アップにつながることが期待できるでしょう。

デシル分析

デシル分析とは全顧客を購入金額順で10のグループに分け、グループごとの購買傾向を分析する手法です。購入金額の高いグループがどのような行動をとっているのか調べ、グループごとにどのような施策が効果的かを検討します。

デシル分析は既存の顧客に対するアプローチを考える手法であり、リピーターを増やすことを目的にする場合に採用する手法です。

重回帰分析

重回帰分析とは、ある成果に影響する重要な要素がどこにあるのか、どの程度影響しているのか分析する手法です。「リピート率の減少」という課題があった場合に、商品数、商品のラインアップ、接客の質などさまざまな要因を取り上げ、どこに大きな影響があるのか要素ごとに検討し、リポート率の減少原因を特定するのに役立ちます。

売上予測にも活用可能です。それぞれの要素が与える影響を数字化し、今後の成果の予測を行います。

RFM分析

RFM分析は「Recency」「Frequency」「Monetary」の頭文字を取ったものです。「最新購入日」「購入頻度」「購入金額」の3つの観点ごとにスコアをつけ、分析を行います。3つの指標が高ければ、理想的な優良顧客だといえます。

その一方で「購入頻度が高いが、購入金額が少ない顧客」のように、一部のスコアが低い顧客の場合は、「セット販売を増やして売上を伸ばす」などの対策が可能です。RFMのスコアに合わせたアプローチを実施することで、売上を効率的に伸ばせます。

クロス集計分析

クロス集計分析は、アンケート調査を使う分析方法で、アンケートの回答を属性ごとに分けて集計する手法です。例えば「Aという商品について知っていますか」という問いに対して、男性と女性で分ける、年齢別で分ける、などのように要素ごとに分けて分析する手法です。また3つ以上の要素に分けて分析するケースもあります。

このように分類することで、「Aについての認知度は30代女性が多い」などのように、ある程度要素を絞って傾向を分析できます。

因数分解分析

因数分解とは、売上の構成要素を分け、中身を深掘りする分析方法です。例えば、売上を分析する場合には、「商品Aの売上=Aの販売数×Aの商品単価」といった形で分解できます。Aの販売数をさらに深掘りすると、「新規顧客が購入した数+リピート顧客が購入した数」などさまざまな要素で分解可能です。

このように要素を分けて分解することで、どの数字に問題があるか、極端な数字がないか分析できます。

3.売上分析を簡単にエクセルでする方法

売上分析を行う手法はさまざまですが、エクセルのアドインの1つである「分析ツール」を利用して分析する方法もあります。分析ツールを使う手法は関数やコードを使わないため、簡単に分析可能です。

ここでは分析ツールを使うための最初の手順を紹介します。

エクセルの「分析ツール」導入手順

エクセルの「分析ツール」はデフォルトの設定ではオフになっているため、オンにする必要があります。

最初に画面上の「ファイル」をクリック、表示されたタブから「オプション」をクリックします。エクセルのオプションが表示されたら、次に「アドイン」「分析ツール」の順番で選択し、選択したら「設定」ボタンをクリックします。有効なアドインに関するダイアログが表示されるため、「分析ツール」にチェックを入れて「OK」を選択しましょう。

最初の画面に戻り、「データ」タブを選択すると右側に「データ分析」が表示されます。以上で設定完了です。

エクセルの「分析ツール」の使用手順

エクセルの分析ツールの使用手順は以下3つのステップで実践できます。

  • 分析するための元データを表で準備する
  • 「データ」「分析ツール」の順で選択し、実施したい分析方法を選ぶ
  • 必要項目を選択し、「OK」を選択する

以上で、簡単に分析が可能です。具体的にどのような分析ができるのかは次の章で紹介します。

エクセルの「分析ツール」ができること

エクセルの分析ツールでは以下の分析が可能です。

  • 分散分析
  • 相関
  • 共分散
  • 基本統計量
  • 指数平滑
  • f 検定: 2標本を使った分散の検定
  • フーリエ解析
  • ヒストグラム
  • 移動平均乱数発生順位と百分位数
  • 回帰分析
  • サンプリング
  • t検定:一対の標本による平均の検定
  • z検定:2標本による平均の検定

以上で触れていない分析方法は分析ツールでは実践できないため、何らかの別の手段を用いる必要があります。

エクセルの「分析ツール」ではグラフも出力できる

エクセルの分析ツールは、分析した内容についての表を生成してくれるだけではなく、その分析に関連したグラフまで出力可能です。

グラフを出力する際の方法も簡単で、分析の手法や範囲を決定する際に「グラフを作成する」にチェックを入れておくだけで生成できます。

グラフの作成や体裁を整える手間をかけることなくグラフが完成するため、分析の手間を大幅に軽減可能です。

4.売上分析の報告書レポートにはBIツールがおすすめ

売上分析の報告書を作成する際には、客観的なデータを提示し、体裁も整える必要があり、作成に時間がかかります。このような場合にはレポート作成機能があり、売上報告書を簡単に作成できるBIツールを使うのが効果的です。

ここではBIツールとはどのようなものか解説します。

BIツールとは?

BIツールとは、「Business Intelligence Tool」の略称で、企業の売上などのさまざまなデータを分析、見える化し、経営や業務に役立てられるツールです。

売上分析に役立つ機能として、BIツールにはデータを分析し、必要に応じてレポートを作成する機能があります。ただ売上情報を整理してくれるだけではなく、売上に関する分析を自動で行い、課題の発見や改善に役立つツールも多々あります。

売上分析にかかる労力を減らし、業務効率を改善する上でも効果的です。

SFA/CRMツールとの連動が有効

BIツールを使い、売上レポートを作成する際には、SFA/CRMツールとの連動が有効です。SFAとは「Sales Force Automation」の略語で、営業支援のためのツールを意味します。このツールでは顧客に対しての行動や、営業状況の管理や、共有、営業データの蓄積が可能です。

CRMは「Customer Relationship Management」の略語で顧客関係の管理に役立つツールです。顧客についての詳細なデータの管理や、満足度調査や売上などのレポートの管理ができます。

SFAとCRMの情報をBIツールと連動させることで、別の視点からの分析が可能になり、BIツールだけではできないような多元的な分析が可能です。

5.まとめ

売上分析は企業で売上を上げるために欠かせないものです。売上分析はエクセルを使って実施することも不可能ではありませんが、データが多いと処理に時間がかかる、多次元の分析ができないなどの問題があります。

BIツールの中には無料で使えるものもあり、会社にあったツールを選ぶことで、より可視化されたレポートで分かりやすいグラフなどが用いられたレポートが簡単に作成可能です。BIツールについて詳しく知りたい方はこちらの記事をぜひ参考にしてください。

【2022年最新】BIツール比較おすすめ21選! |無料・機能・料金表あり


この記事に関連するお役立ち資料

この記事を書いた人

BeMARKE編集部
BeMARKE編集部

BeMARKE(ビーマーケ)は、BtoBマーケティングの課題解決メディアです。 BtoBマーケティングのあらゆる局面に新しい気づきを提供し、リアルで使える「ノウハウ」を発信します。

無料
相談
社内でマーケティングの
お悩みを相談できない方へ

BeMARKE ナビゲーター

マーケティング施策の進め方や
サービスの選び方を無料でナビゲート!

BeMARKEナビゲーター BeMARKEナビゲーター