基本ノウハウ
AIDMAは消費者が購買に至るまでの行動プロセスをモデル化したものです。このモデルを利用し、消費者がどの状態にいるか、どのようなアプローチを求めているか確認することで、より効果的なマーケティング施策を実施できます。本記事ではAIDMAの重要性や関連性が高いAISASについても解説します。
AIDMAとは、消費者の購買行動プロセスを説明するモデルです。
一般的に消費者は上記の順番で、商品・サービスの購入に至ります。このプロセスに沿って、マーケティング施策を取り入れることで、消費者に行動を促せるアプローチが可能です。ここでは、それぞれのプロセスで消費者がどのような状態なのか、どのような施策が効果的かを紹介します。
消費者が商品やサービスを認知した状態です。商品・サービス購入に向けた最初のプロセスで、この段階より手前の消費者には広告やDMなどの手段で存在を知ってもらう必要があります。
消費者がその商品・サービスに興味を持ち始めた状態です。商品・サービスの存在は知っているものの、欲しいとまでは思っていません。「この商品で自分の欲求が満たせるのか」「自分の悩みを解決できるのか」などの疑問を解消できると、「もっと詳しく知りたい」と感じ、次の段階に移行しやすくなります。
この段階の消費者に対しては、商品の詳細を説明する資料や記事などのコンテンツを準備し、「欲しい」と思わせるアプローチが必要です。
消費者が商品・サービスを欲しいと思い始める段階です。購入するかは決めていないものの、お試しで使ってみたいと感じています。
商品・サービスに対して、「本当にその商品がベストなのか」「もっと安く、質が良いサービスはないのか」といった懸念点があると購買行動が止まる可能性があります。消費者の不安や疑問を解消できるようなアプローチが必要です。無料トライアルがあるとアピールする、実際に商品・サービスの魅力を伝えるコンテンツを見せるなどすると、実際に購入してみたいという気持ちを後押しできるでしょう。
商品・サービスのことを記憶し、購入しようと決めている状態です。ただし、欲しいと思っていても購入することを忘れる、他社の商品と比較しそちらを購入するなど、気持ちが変わることもあります。
そのような場合には、欲しかった記憶を呼び起こすアプローチが必要です。「期間限定で20%オフ」など購入を後押しするセールを実施する方法もあります。
商品・サービスを実際に購入する段階です。この状態に消費者を誘導できれば、最終的に商品を購入してくれます。
ただし、購入の段階で消費者が希望する支払い方法が利用できない、発送に時間がかかり欲しいタイミングで手に入らないなどの問題がある場合、商品購入をやめてしまう可能性もあるでしょう。商品・サービス購入までのプロセスが滞りなく完了するように、動線を整えておくことも重要です。
AIDMAはBtoCのビジネスで利用されがちですが、BtoBマーケティングでも、どのタイミングでどのアプローチを行うか考える上で役立ちます。
企業のマーケティング担当者は、インターネットが普及したことで、営業マンを介さずとも自分で情報収集できるようになりました。しかし、まだ商品やサービスを知らない状態の方もいれば、興味を持って情報を調べている段階の方など、訪問者の段階は異なります。
そのため、AIDMAを考慮し、訪問者の状況に合わせたコンテンツを提供することがBtoB企業にも求められるようになっているのです。訪問者の段階に合わせて、次の段階に移行させるような情報を提供し、最終的な購買に導くよう、コンテンツを設計する必要があります。
AISASは、インターネットを利用した場合の消費者の購買行動プロセスを説明するモデルです。インターネットの普及によって情報の拡散力が上がり、行動プロセスにも大きな変化がみられるようになりました。AISASは以下の5つで構成されています。
AIDMAと比較すると、欲求が検索に置き換わり、記憶のプロセスがなくなっています。Actionの後にShareというプロセスが追加されていることも特徴です。ここでは、Search（検索）とShare（共有）についてポイントを解説します。
Searhとは、Web上で商品・サービスを検索するプロセスです。商品やサービスに興味を持った後、Web上で商品についての詳細な情報を検索します。インターネット上では商品の実態を確認できないため、SNSや口コミの情報まで調査する人も多いでしょう。
そのため、Web上で商品のメリットや詳細を正確に公開し、それに加え第三者からの評価をWebサイトに掲載することで、訪問者が安心して商品を購入しやすくなります。
実際に商品・サービスを購入した後、使用感や感想を共有する段階です。インターネットにより利用者の感想が第三者に簡単に共有できるようになり、大きな影響力を持つようになりました。利用者の声を企業が積極的に集め、共有することで、別の消費者を購買のアクションまで誘導できます。
ただし、商品・サービスに不満が残った場合には、悪い評価が広まる可能性もあり、逆効果になるリスクもあります。そのため、商品に満足してもらえるよう、商品の質や接客時の対応が、これまで以上に重要視されるでしょう。
AIDMAやAISASは、消費者が購買に至るまでの行動プロセスを示すモデルです。これらのモデルを活用し、Webサイトのコンテンツ制作でも、顧客の状況に合わせ、発信する情報を変えることで、より効果的なマーケティング施策を実施できるでしょう。
消費者の行動心理を把握し、消費者の行動を促すマーケティング施策を検討する際の参考にしてください。
