基本ノウハウ
3C分析はビジネスの基本と言っていいほど、スタンダードなフレームワーク（枠組み）です。しかし、マーケティング分析に慣れていない方にとっては、「3C分析とは何か」「どのように進めたら良いか」と疑問に思うことも多いでしょう。
本記事では3C分析の基礎知識として、その概要や目的を解説します。具体的な分析内容や注意点のほか、3C分析を含んだマーケティング分析の流れも解説するので、ぜひ参考にしてみてください。
3Cは、BtoB・BtoC問わずビジネスで必ずと言っていいほど目にする言葉です。まずは3Cの基礎知識として、その概要やフレームワークを見ていきましょう。
3C（サンシー/スリーシー）とは自社周囲のマーケティング環境を示す言葉であり、市場・顧客（Customer）と自社（Company）、競合（Competitor）の頭文字に由来します。
また、3Cについて分析するフレームワークが3C分析であり、それぞれの分析内容は次の通りです。
| 市場・顧客（Customer） |
・市場の規模や成長性 ・顧客のニーズ ・顧客の行動（購買や消費） |
| 自社（Company） |
・企業理念やビジョン ・資金力 ・既存製品やサービスの状況（売上やシェア率など） ・既存製品やサービスの特徴や強み/弱み |
| 競合（Competitor） |
・他社製品やサービスの状況（シェアの状況や推移など） ・各社の特徴や業界ポジション ・将来的な脅威（新規参入や代替品の登場など） ・主要顧客が似ているなど、特に注意すべき企業の特徴と今後の動向 |
3C分析はビジネスにおける主要かつ基本的な要素について網羅的に分析することから、マーケティング施策の根幹となる手法といえるでしょう。
3C分析の目的は、成功要因（KSF＝Key Success Factor）の発見にあります。3C分析で他社との差別化ポイントや自社が生き残る要因を見つけ、マーケティング施策に反映するのです。
3C分析はビジネスの成功に向けた施策検討の中で、スタートラインとなるフレームワークといえます。
3C分析はビジネスの基本であり、効果的な施策を実施していくためには最低限実施しておきたいフレームワークです。しかし、3C分析の重要性を理解しながらも、どのように進めれば良いか分からないという方も多いのではないでしょうか。
そこで、3C分析の各項目の具体的なやり方を解説します。
BtoBにおける分析項目や調査方法などもあわせて解説するので、ぜひ参考にしてみてください。
市場や顧客の動きは、提供すべき自社製品やサービスを見極めるために必要不可欠な情報です。BtoBでは市場規模やニーズといった基本的な分析内容のほか、次のような項目について情報を集めます。
市場情報の主な入手先は、調査機関の資料やインターネットです。顧客企業の情報もインターネットにありますが、不十分なケースも少なくありません。そのため、マーケティング部門の前任者や顧客企業の担当者から情報を集めると良いでしょう。
たとえ競合の情報をたくさん集めても、自社についての理解が乏しければ効果的なマーケティング施策は立案できません。BtoBでは既存製品やサービスの強み/弱みといった基本的な分析内容のほか、次のような項目について情報を集めます。
自社には上記に関する資料が残っているケースが多いため、調査は市場・顧客ほど難しくないでしょう。しかし、より効果的な分析を進める上では、各部門へのヒアリングなどリアルタイムかつ生の声を集めることをおすすめします。
ターゲットである市場や顧客に自社の製品・サービスを選んでもらうためには、競合との差別化ポイントの見極めが重要です。BtoBでは他社製品やサービスの状況といった基本的な分析内容のほか、次のような項目について情報を集めます。
競合情報の主な入手先は市場・顧客と同様、インターネットです。競合企業の公式サイトはもちろん、各製品・サービスのLP（ランディングページ）や運営メディアなどから情報を集めましょう。企業によっては詳細な情報が公開されていないため、調査会社へ依頼するのも1つの方法です。
3C分析はいわば、マーケティング施策の立案におけるスタートラインです。3C分析の時点で事業の方向性を見誤っていては、効果的なマーケティング施策は到底立案できません。
そこで、3C分析のコツや注意点を3つ解説します。
3C分析を始める前の準備として、事業の目的やゴールをあらかじめ言語化しましょう。3C分析で得た情報を整理する際、明確化しておいた事業の目的やゴールが判断基準になるためです。
例えば、より多くの顧客にサービスを届けるのか、あるいは特定の顧客に何度もリピートしてもらうのかでは、おのずと戦略の方向性が異なります。方向性によっては、3C分析を進める中で集めた情報の優先順位も変わってくるでしょう。
3C分析を実施する際は、途中で事業の方向性がブレないよう目的とゴールは言語化し、関係者の間で共有しておくことが大切です。
3C分析の先にあるマーケティング施策を効果的なものにするためには、入念な情報収集が必要です。3C分析を進める際の情報は、量だけでなく質も重要になります。情報は事実を集めることはもちろん、可能な限りネットだけでなく自分の足を使って集めましょう。
顧客企業については、マーケティング部門の前任者や相手企業の担当者から情報を集めます。自社については、各部門にヒアリングやインタビューを実施すると、正確かつ鮮度が高い情報の入手が可能です。
時には以下のようなCの情報を増やすと、より広く深い視野で分析できます。
| 流通（Channel） |
・販路の詳細や拡大性 ・販路のリスク ・仲介業者との関係性 など |
| 協力者（Collabprators） |
・協力業者との関係性や提携方法 ・競合と協力業者の関係性 など |
| コミュニティ（Community） |
・事業が展開されている場所（媒体含む） ・コミュニティの有無や特徴 ・コミュニティの将来性 など |
| 環境や背景（Context） |
・社会全体のニュース（市場を問わない） ・事業展開に影響しそうな出来事 など |
3C分析だけでは物足りない、視野を広げる必要があると感じた場合は、積極的にCを追加して分析しましょう。
3C分析の順番は一般的に市場・顧客から始め、次に自社と競合を分析します。分析の順番を聞くと、最も知識がある自社から分析を進めたい方も多いのではないでしょうか。しかし、自社を先に分析すると先入観にとらわれ、他の項目について正確に分析できません。そのため、3C分析は市場・顧客から進めることをおすすめします。
また、BtoBの場合は「顧客の顧客（エンドユーザー）」に関する分析も重要です。BtoBにおける顧客の顧客は、次のような例が挙げられます。
顧客の顧客に関する分析は、自社業界と顧客業界の3Cという意味合いで6C分析と呼ばれます。6C分析を行えば顧客の顧客まで見据えた付加価値のある提案ができるため、BtoB企業なら必ず押さえておきたい分析手法です。
3C分析は、ビジネスを考える上で必要な要素について分析するものの、より詳細かつ論理的な分析のためには他の分析手法との併用が必要になります。
マーケティング施策を立案する際の基本的な流れは、次のとおりです。
上記の流れを踏まえながら、3C分析と併用すべき他の分析手法を6つ見ていきましょう。
PEST分析は、マクロ環境を分析するフレームワークです。マクロ環境とは、自社への影響が間接的な外部環境を指します。
PEST分析の内容は、次の4つです。
以上の内容から、3C分析では市場・顧客について分析する際に活用できます。
注意したいのは、PEST分析の実施回数やタイミングです。一度行ったからと言って安心せず、トレンドの変化や法改正など外部環境が大きく変化した際に適宜実施すると良いでしょう。そうすることで、時代の流れに合った施策を講じられ、安定的な売上を得られる可能性が高まります。
5F分析は、ミクロ環境を分析するフレームワークです。ミクロ環境とは、自社への影響が直接的な外部環境を指します。
5F分析は5つの脅威（Force：フォース）、つまり競合要因を洗い出す手法です。
3Cのうち市場・顧客の分析で活用でき、自社へ影響する要因を探りつつ、利益を確保できる競争環境か見極められます。新規の製品やサービスの場合は、5F分析で参入ハードルが高いという分析結果が導き出されることも少なくありません。時には潔く撤退する必要がある点も、あらかじめ把握しておきましょう。
VRIO分析は、自社の経営資源について分析するフレームワークです。分析内容は、次の4つになります。
各項目について自社に備わっているか否かを分析するため、3Cの自社分析で活用できる手法です。
なお、VRIO分析は自社の競争力を分析することから、外部環境の脅威を分析する5F分析と関係性が強いと言われています。VRIO分析と5F分析を併用すれば、内部環境と外部環境の双方について深く考察でき、より効果的なマーケティング施策を導き出せるでしょう。
SWOT分析は、自社の経営戦略を立案する際に活用できるフレームワークです。分析内容は、次の4つになります。
SWOT分析は各項目を別々に分析することはもちろん、それぞれを掛け合わせて戦略立案に生かす方法もあります。その方法が、クロスSWOT分析です。
3C分析で整理した情報をクロスSWOT分析に活用すれば、KSFの発見が容易になります。各項目の分析結果は最終的には優先順位をつけ、実行する施策を絞り込んでいきましょう。
STP分析は、マーケティング戦略の立案で役立つフレームワークです。3C分析をはじめとした各種分析の情報を踏まえ、次の3つについて実行します。
分析を進める順番は、考えやすいところから着手してもかまいません。いずれにしても、顧客のニーズと自社の強みが合い、競争優位性が獲得できる市場を発見することが大切です。
4P分析は、マーケティング施策の立案で役立つフレームワークです。STP分析で導き出された戦略を、次の4項目をもとに具体化します。
4P分析は自社の製品・サービスをいくらで、どのような方法で提供・販促していくのかを明確化する手法です。特に顧客がインターネットで情報収集し、製品やサービスを自ら比較検討できる近年では、「どうすれば顧客に選んでもらえるか」という顧客視点での4P分析が大切になっています。
3C分析は、マーケティング環境を分析するフレームワークです。分析内容は市場・顧客や自社、競合の3つであり、集められた情報はマーケティング施策の根幹を担うと言っても過言ではありません。
なお、3C分析を進める際は、他の分析手法との併用が大切です。市場・顧客や競合の分析ではPEST分析や5F分析、自社の分析ではVRIO分析やSWOT分析が役立つでしょう。また、マーケティングの戦略・施策を立案する際には、STP分析や4P分析の併用も必要です。
効果的なマーケティング施策を講じたい方は、3C分析と他の分析手法を有効活用していきましょう。
