インタビュー
注目のSaaS企業のマーケ戦略を深掘りする連載企画「急成長SaaSのマーケ戦略 大解剖」。今回お話を伺うのは、株式会社Hubble（ハブル）です。2016年4月に創業後、2019年2月に契約書管理クラウドサービス「Hubble」をローンチ。契約業務にまつわるコミュニケーションを集約・可視化することにフォーカスした同サービスは、継続率99.9%を誇るまでに成長しました。
しかし同サービスがターゲットとするのは、リーガルテックの中でも未開拓の市場。潜在顧客に向けて、どのようなマーケティングを行おうとしているのか。マーケティングチームマネージャーの町田健太さんに、これまでの取り組みや今後の展望について、詳しくお聞きします。
ーーまず、事業内容について教えてください。
当社は、契約書管理クラウドサービス「Hubble」を開発・提供しています。契約業務のDX支援、いわゆるリーガルテックでは、クラウド上で契約を完結できる電子契約サービスや、AIを活用した契約書レビューサービスなど、契約業務の一部分をピンポイントに効率化するサービスが広く認知されていますが、「Hubble」がDXの対象とするのは契約業務の全体です。
契約業務のプロセスは、契約書の依頼から作成、審査、締結、さらにはその後の管理まで、長期間かつ多岐にわたります。1つの案件について、社内外の多数のステークホルダーがやり取りを行うため、各段階でタイムラグが生じ、進捗状況が把握しづらくなりがちです。
また契約書作成の段階では、それぞれのステークホルダーが修正や提案を行うため、バージョンが重なり最新版が分からない、変更の履歴やその意図が追えないといった「複数の人が介在することによる」イシューもしばしば発生します。
「Hubble」では、契約書の進捗状況やバージョンを管理できるのはもちろん、作成の段階で発生したコミュニケーションを蓄積し、交渉の過程を簡単に遡ることができます。契約書の管理はもちろんのこと、その過程で発生したコミュニケーションの集積と活用にまで踏み込んでいるのは、「Hubble」の強みといえます。
ーー 一方、他にはない強みを持つからこそ、サービスローンチ時には課題もあったと伺いました。
市場の顕在性ですね。サービスをローンチした当初は、契約書のバージョン管理がメイン。非常に便利なのですが、それ単体でご発注いただけるお客様ばかりというわけではありませんでした。
その後、契約書を一覧で確認できるドキュメントリスト機能や、Slack・クラウドサイン等といった他サービスとの連携機能などを追加し、プロダクトを洗練していった結果、現在はお客様の数も飛躍的に伸びました。
