インタビュー
BtoB企業にとって、新規顧客を獲得するためにデジタルマーケティングの導入が欠かせません。 しかし、歴史のある大手企業ほど、デジタルマーケティング導入のハードルが高く現場担当者の苦労の声が絶えないという現状があります。 そこで今回は、デジタルマーケティングを導入し、試行錯誤を経て実際に成果をあげているBtoB大手企業A社の事例を、現場担当者の声とともに詳しくご紹介し、課題解決のヒントを探ります。
A社プロフィール：老舗製造業を営む、社員数千人規模の大企業
担当者様 職位：企画課所属にてデジタルマーケティング業務を兼任、デジタルマーケティングの必要性を社内に説きプロジェクトを推進中
A社のデジタルマーケティングの取り組みのきっかけは、企業サイトの改修から始まりました。 改修のための情報収集を進めるなかで、ユーザーの行動分析データからサイトのデザインやコンテンツ内容を改善し、その知見を社内で共有し活用していくべきと日々感じていました。 また、引き合いの取れるサイトにしたいという強いニーズが社内にあったことから、デジタルマーケティングの強化の必要性を認識するようになったそうです。
施策実行にあたり、同時期に社内に設立されたインサイドセールス部門と連携していくことになりました。 インサイドセールスの担当から情報を聞き取りながら、デジタルマーケティング施策によって得られたデータを共有することで営業活動をサポートしつつ、事業部主体での連携を模索していたそうです。
「デジタルマーケティング施策を最優先課題であると考えた理由は、会社として 新規顧客の獲得に課題があり、特にWebを通じた製品訴求や認知拡大のための施策が弱いと感じ、その必要性を強く感じたためです」
「他社がCMを使ったプロモーションを華々しく行い、Webサイトも魅力的に展開されているのを見て、焦りを感じるようになったことも要因の一つです。 魅力に乏しく使いづらい自社サイトではリード獲得は難しいため、急ぎ改善の必要性を強く感じました。 さらに、コロナ禍により対面での営業活動をしづらくなったことからデジタルマーケティング施策への需要がより加速しました」
「デジタルマーケティング施策実行に際しすべての企画に対して、社内上層部から、受注はいくら取れるのか、売上にどうつながるのかということを短期的なスパンで求められていたことから、いかに企画を通すかの工夫が必要でした」
そこでマーケティング担当者が調査のうえ、デジタルマーケティング施策によって引き合いを増やし、受注数増を目指す、というような数値的な目標・計画とともに企画を社内提案することに。
