ニュース解説
営業活動プラットフォーム「LEADPAD（リードパッド）」は「顧客育成に注力できるプラットフォーム」としてコンセプトを新たに正式リリースしたことを発表しました。
BtoBマーケティングにおける、営業リスト作成のメリットと効果的な活用方法とは？
2021年6月のβ版リリース以降、LEADPADは「顧客開拓を一元管理できるプラットフォーム」として、160万社の企業データベースの中から営業リストを作成し、フォーム送信、電話、手紙などの営業アプローチ方法を提供してきました。
機能改善を行うなかで「見込み顧客は獲得できるが、その後の育成に注力できていない」というユーザーの声に応え、2022年5月に、「見込み顧客に対して質の高いアプローチを継続的に実施することで商談機会を生み出せるプラットフォーム」へと、コンセプトを進化させ正式リリースしました。
見込み顧客に対して自動メールの配信や架電タイミングを事前に設定し、営業タイミングを逃さずに実行することで商談機会の創出をサポートします。
また、特許申請済みのワークフローにより、初回アプローチ後のフォローを徹底し、放置顧客をなくすことが可能に。
顧客とのコミュニケーションの自動化・最適化をはかりつつ、1度だけのアプローチではなく、優先順位をつけながら2回・3回とアプローチを繰り返すなかで返信率、商談獲得率を高めていくのが特長です。
Excelで作成した営業リストや、お問い合わせフォームから取得した見込み顧客の情報をLEADPADと連携することで、160万社の企業データベースから名寄せが可能に。
見込み顧客への自動メールの送信や架電タイミングの設定など、テンプレートの中から最適なワークフローを選ぶことで、営業活動の半自動化を実現。 見込み顧客の流入経路や業種別にワークフローを組むことで、質の高いアプローチを半自動で、効率よく行うことができます。
ワークフローで設定した架電、手動メールの送信タイミングや、見込み顧客別に設定したTODOは全てアクションボードで表示されます。 誰に、何を、どんなアプローチで実施するのかを一目で把握でき、商談創出までの営業アクションを促進することができます。
これまでのリスト作成ツールでは、リストの自動生成とそれに伴う業務効率化はできても、リスト作成ツール上での顧客育成や営業活動の記録は難しいとされていました。 リスト作成ツールを活用しながら顧客育成や商談化につなげるためには、SFAやCRMなど他ツールとの連携が欠かせないという評価が定着していました。
しかし、今回のリードパッドのナーチャリング機能追加によって、リスト作成ツールで見込み顧客の育成から案件創出まで行うことができるようになったという点は、リスト作成ツールの進化と言って良いでしょう。
BtoB企業では、見込み顧客層を明確化させている場合が多いため、リスト作成ツールによってターゲット企業のリストアップから見込み顧客の育成、案件創出まで一気通貫で行うことができるのは大きなメリットです。 リードパッドのリスト活用と顧客育成によって案件化したあとは、SFAへ移行させることで営業活動の効率化を期待することができます。
BtoBマーケティングにおいて営業リストは、自社製品やサービスへ関心の高い企業の情報をリスト化することで、マーケティングや営業活動を効率化するという重要な役割を持っています。 リストでは、会社名や住所、電話番号などの企業情報だけでなく、アプローチ履歴や担当者情報、対応履歴など、幅広い情報を管理する必要があります。
情報が煩雑になるのを回避し、営業活動に活かすためにも、リストをデータベース化し効率的な運用ができるよう管理することが大切です。 データベース化にかかる作業工数を削減し、営業活動に必要な企業情報の質を高めるためにもリスト作成ツールの活用が効果的です。
リスト作成ツールを活用することで、これまで手動で行っていた情報収集とデータ入力の工数と膨大な時間を削減することができます。 データベースから、営業活動に必要な企業情報を抽出し自動でリストを作成することで作業効率を上げることが可能に。
また、データベースを一元化することで、複数のデータベースや個別で管理するリストを確認する工数が省ける点もメリットのひとつと言えるでしょう。 これによって、顧客管理システムや営業支援ツールとの連携や運用がしやすくなるというメリットもあります。
さらに、重複する企業情報を自動で整理しリスト内の情報を正確に管理したうえで、見込み顧客となる企業の情報を分析できれば、営業活動の効率化につながるでしょう。 ツールによっては、リストへ自動でメール配信できるものもあるため、それらを活用することでメール作成と送信の手間を省くことができれば、さらなる業務効率化を期待できます。
