インタビュー
Webサイト制作を軸にさまざまなデジタルサービスを提供する株式会社マイクロウェーブは、クリエイティブ制作からシステム開発・実装まで、顧客の企業価値を最大化するためのサービスを一気通貫で提供しています。
顧客のデジタル課題に対して包括的なサービスを展開し、競合他社との差別化を行うなど、中堅企業ながら大手代理店にコンペで競り勝つほどの提案力を持つ同社。取締役の髙田志郎氏に、どのようにして独自の強みを構築していったのか伺いました。
弊社はWebサイト制作を主軸に、業務システムやアプリケーション開発などのインテグレーション事業、サイト分析や集客コンサルなどのデジタルマーケティング事業、エンジニアの育成・派遣などのSES事業など多角的にサービスを展開しています。主に国内の企業をターゲットとしており、幅広い業界のお客様を支援しております。
最大の特徴であり強みは、サイトの現状分析からデジタル施策の課題抽出、それらを踏まえた戦略設計から開発、運用まですべて一気通貫で行えることです。一般的なコンサルティング企業ですと、体制・業務・フローの整理と定義に留まっていたり、一部の領域を他社に外注したりすることが多いのですが、弊社はクリエイティブの制作やシステムの実装・連携など、課題解決から継続的な利益創出まですべて自社で対応しています。
そのためクライアントと深く長く伴走できますし、スピーディーな対応が可能で、外注による中間コストもかかりません。大企業も参加するコンペで中小企業である弊社が選ばれるのは、こうした点が強みとして評価されているからだと思います。現在は一部上場企業のお客様を中心に、比較的大きな規模のプロジェクトを承ることが多いです。
外注を挟まず一気通貫でサービスを提供できるのは、社内に各領域のエキスパートが在籍しているからです【下図参照】。デザイナー、フロントエンジニア、システム開発者、UXデザイナーなどのプロ集団が、自身の専門性を高めながらそれぞれの領域で活躍しています。
活躍を支えるポイントは2つあります。
1つ目は積極的なキャリア採用に加え、ポテンシャルが高く、伸びしろがある人材を見極めて採用していること。2つ目は、複数領域を兼任させず専門領域に特化させることで、パフォーマンスの低下を防ぎながら、豊富な知見を蓄積していく、人材育成の体制を整えていることです。
また、育成においては、定期的に社内で勉強会を開催したり、情報を一括管理する社内ツール「Notion」を活用したりして、社内でのナレッジ共有を積極的に行っています。新しいツールの特徴や機能、またお客様における特有の課題、業界ごとのトレンド、成功事例と失敗事例などを共有し合うことによって、一人ひとりに全員分のナレッジが蓄積されやすくなるのです。
こうした社内ツールを常用してコミュニケーションを活性化するには、ベテランから若手まで全員が発言しやすい環境を作るのが肝です。人を大切にする教育を徹底して心理的安全性を高めたことで、前向きで広い視野を持つ人材が育っていると感じます。
もう1つの強みは、ビジネスに即したコンテンツ提案です。
企業に対して求められる情報が大きく変化している昨今、上場企業を中心に、「財務情報（IR）」の拡充だけでなく、企業価値伝達のためのESGやサスティナビリティなどの「非財務情報」を拡充したいというご要望が多く寄せられるようになりました。
そこで、企業コンセプトやブランドイメージをヒアリングしながら、企業の取り組みや姿勢を示す信頼性のあるコンテンツを提供しております。コンセプトが定まっていなかったり時代に合わなくなっていたりするケースもあり、コンセプトづくりから提案することも少なくありません。
こうした財務情報・非財務情報におけるコンセプトづくりや、コンセプトを踏襲したコンテンツづくりは、企業評価に大きな影響を与えます。そのため、顧客・求職者・投資家・取引先に向けての緻密なコミュニケーション設計を行い、ステークホルダーにとって価値ある提案することを意識しています。
丁寧なインプットとアウトプットにより、少数精鋭ながら高い提案力を維持しています。弊社には、マーケティングチーム、インサイドセールスチーム、フィールドセールスチームと機能別のチームがあり、そこで蓄積してきたノウハウが土台にあります。
セールスチームには提案に特化した社員がいて、社会全体の課題から各業界特有の課題まで日々調べています。そのうえで企業の歴史などを細部まで読み込み、各企業の価値をユーザーに届く最適な形に落とし込んでいるのです。
同時に中長期的な経営計画や各部門の目標や課題をヒアリングし、成長を阻む要因を取り除くことで、すべてのサービスにおいて企業の資産となるアウトプットが提供できます。
例えば、Webサイトのリニューアル案件では、デザインやUIの刷新に留まらず、リード・売上・採用応募数の向上などの正しいKPI設計と、達成までのロードマップまで最適なものを設計し、成長へつなげます。
クライアント側の窓口となる担当者が上層部に納得感ある説明ができるよう、提案資料の作り込みにも力を入れています。BtoBは決定するまでにリードタイムを要したり、決裁者への承認が必要であったりと、特有のプロセスがあります。プロジェクトチームの担当者に提案してOKをもらっても、役員や代表など上層部の承認を得られなければ先に進みません。
そのため、画面設計を提案するにしても、「なぜこのデザイン、このコピーなのか」を、ターゲットやユーザビリティーを踏まえて具体的かつ明確に説明します。こうして多くの情報を体系的に整理し、総合的な課題解決を提案することによって、より高い成果を実現します。
主軸であるWebサイト制作サービスでは、デザインやUIの改善はもちろんのこと「現状のサイトの課題を知りたい」「売上やお問い合わせ数などを改善したい」「KPIを含めた目標値の設定から相談したい」など、Webサイトを効果的な戦略ツールとして活用したいというニーズが根強く見受けられます。
コロナ禍になってからは社会全体でデジタル化が進み、製薬・医療機器メーカ業界でもMRやMSの領域をデジタルに置き換わりつつあり、「多忙なドクターに対してどのようなデータを取得し、何をトリガーに営業がアプローチしていくのか」という課題感が大きくなりました。弊社でも、SFAとの連携を踏まえた営業活動の自動化をサポートしています。
このように、BtoBマーケティングにおける課題は社会全体に共通する部分がありつつも、業界特有のものや時代の変化によるトレンドもあります。そうした業界特有の課題や時代の変化を把握しつつ、ビジネスに合わせた深いご提案ができるよう、引き続きお客様を支援していきます。
※情報は2022年9月13日取材時点
Webサイト制作やコンサルティングなど、パッケージ化されていない無形商材／サービスの納品物（成果）は、支援会社の組織体制、サポート体制、およびそれを支える育成体制によって大きく成果に差がでます。プロダクト力＝クリエイターやコンサルタントのスキルだからです。そのため、組織体制や教育体制を開示できる企業の方が、依頼側は評価しやすいでしょう。
マイクロウェーブは、このような体制を公開することに加えて、上申を想定した提案を受けられるため、デジタルマーケティングに挑戦したい現場担当者にとって特に心強い企業です。
【取材・執筆：秋カヲリ、編集：BeMARKE編集部】
■株式会社マイクロウェーブ
現在、BtoBマーケター向けに、課題解決策の1つとしてベンダー企業のソリューションサービスを記事で紹介しています。BeMARKEメディアでの記事掲載が可能な企業様はお問い合わせフォームよりお知らせください。
【募集要項】
■対象：BtoBマーケター向けにサービス、システムなど商材を提供しているベンダー企業
※サンプル：https://be-marke.jp/categories/interview
■条件：オンラインでの取材にご協力いただける企業。取材対象サービスが正式ローンチから半年以上経過していること。取材前に編集部より事前に案内するヒアリングシートの回答に協力できること。
■費用：謝礼のお支払いおよび記事掲載料請求はありません。
■注意事項：応募多数の場合や商材内容によってはお断りする場合がございます。掲載時期やヒアリング項目の指定はできかねます。目安として、取材から約1か月後の記事公開を予定しています。
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