インタビュー

Web戦略を全体最適化して競争力を培う「伴走コンサルティング」【アクシス】

Web戦略を全体最適化して競争力を培う「伴走コンサルティング」【アクシス】

Webマーケティングの専門会社である株式会社アクシスは、専門領域に特化したWebのスペシャリストが集い、Web戦略の策定から施策の運用までをトータルサポートしています。

企業の課題と目的を深掘りしてヒアリングし、最短で成果を出すWeb施策を行うことでクライアントの競争力を高めている同社。営業担当の澤田憲氏とマーケティング担当の松井南人氏に、全体最適化する「強いWeb戦略」を実行する方法をうかがいました。

目次

伴走コンサルティングで、地方・中小企業でも戦えるWeb戦略を実現

澤田憲氏(以下、澤田氏):弊社が主とする事業は、インターネットを通して売上を伸ばす支援をするWebコンサルティングです。企業の課題や目標に基づいてWebでのKPIを策定し、それを達成するための施策案やロードマップを構築します。Webサイト制作、Web広告の運用代行、アクセス解析など、継続的にPDCAを回し目標達成に向けて伴走しています。

窓口となる専任の担当者を軸としながら、ご要望に応じて各領域のスペシャリストも加わり、2~6人ほどのチームを組んで技術的なサポートまで行います。

画像:「Web戦略」を核に戦術まで一貫した支援を行う(株式会社アクシス)
「Web戦略」を核に戦術まで一貫した支援を行う

ご相談時にはクライアントより、「今のWeb施策が正解か分からない」「Web施策で売上を伸ばしたい」「DXやMAといった単語は知っているが、何をやったら良いか分からない」といったお声をいただきます。新しい事業のWeb展開を模索されていたり、デジタルを活用して営業の効率化を目指していきたいなど、各企業のニーズは多岐に渡ります。それぞれの課題に合わせて「何をしたら良いか」の答えとなる具体的な解決策をご提案しています。

また、中小企業では「社内にWeb担当者と呼ばれる方がいるものの、実は通常業務との兼務でWeb施策が片手間で思うように進められない」といった企業も珍しくありません。リソースが足りないのであれば、記事コンテンツ制作や広告運用など弊社で業務代行することでWeb施策の実現性を高めています。

松井南人氏(以下、松井氏):こうしたWebマーケティング事業を行っているのは、弊社が岐阜の地方企業で「東京と地方との情報格差を埋めて地方を盛り上げ、資金や人材が乏しい中小企業に可能性を見出す」というビジョンを持っているからです。

弊社の代表はウォルトディズニー出身で、当時、さまざまな代理店から提案を受けていましたが、代理店が売りたいサービスの提案が多く「部分的な改善に留まっていて、真に向き合った提案が少ない」と疑問を抱いていました。その経験を踏まえ、アクシスは全体最適化するための伴走支援をしています。

最近のニーズは「Web戦略の設計」と「Web施策の内製化」

ユーザーの期待に応えるため、常に目的志向で提案を行う

画像:株式会社アクシス澤田憲氏(AP部[アカウント・プランニング部]マネージャー)
澤田憲氏(AP部[アカウント・プランニング部]マネージャー)

澤田氏:全体最適化につながるWeb戦略を提案するために、クライアントの「これまでの背景」を詳しく理解するように努めたり、「これから目指す姿」について共通認識を持つことを意識しています。ゴールとなる目的が不明確ですと、目先の数字にばかり目が向いてしまい、本来やるべきことを見失ってしまう恐れがあります。反対に、目的がしっかりと定まっていて、私たちとクライアントの双方で共有ができていれば、仮に判断に迷うような場面に直面しても、何のためにこの施策をやるのか?と本来の目的に立ち返って意思決定ができるようになります。ブレない軸があることで結果的に成功までの最短ルートを選べるようになります。

クライアントには顕在化しているニーズと潜在化しているニーズがあり、必ずしも目的が定まっているとは限りません。「Instagram広告を検討している」などサービスありきの相談をされた場合は「なぜInstagram広告をしたいと考えているのですか?」と経緯や背景を深掘りして、目的を明確にする必要があります。

「なぜ」を深掘りしていくと、既存の支援会社に対する不満が出てくるケースもあります。「言ったことしかやってくれない」「対応スピードが遅い」といった不満をお聞きすることで、クライアントが私たちに何を求めているかも把握できますし、それがクライアントとどう向き合えば良いかのヒントにもなります。技術的なサポートを求めているなら技術のスペシャリストが、対応スピードを求めているなら営業が窓口に立つなどして、クライアントの真のニーズに応えられるようにしています。

Webマーケティングのパートナーとして伴走するのが私たちの使命であり、ただの代行業者で終わらないようにしなければなりません。目的志向によって、クライアントに合った提案ができ、その結果として良いお付き合いができると確信しています。

広告の運用代行からWeb戦略を立て直し、部分最適化から全体最適化へ

画像:株式会社アクシス松井南人氏(MC部[マーケティング・コミュニケーション部]マネージャー)
松井南人氏(MC部[マーケティング・コミュニケーション部]マネージャー)

松井氏:こうした目的志向を持って取り組んでいるもののなかに、近年ニーズが高まっている「Web戦略の設計」と「Web施策の内製化」があります。

Web戦略の設計については、Web支援会社が乱立するなかで情報過多になっており、「何からやれば良いのか分からない」「施策はやっているけど点になっている」ため、全体を俯瞰した戦略設計のニーズが高まっている背景があります。

相談を受けWeb戦略の見直しを行う際は、目標やゴールのヒアリングをして、達成するためにどのような施策が必要なのかを考えていきます。例えば、ECサイトの売り上げ目標がKGIだとしたら、そこからターゲットを決め、集客マップを作り、施策を考えます。そして、複数の施策を出したところで、そこから優先順位を決めてスケジュールに落としこみます。

そもそも明確な目標を立てていない企業も多いです。目標に応じた施策を実施していたとしても、個別で施策が走っていて優先順位が定まっていないパターンもあります。よくあるケースが「Web広告もSEO対策もそれぞれやっているが、それらの大元になるWeb戦略がなく、連携が取れていない」「それぞれ別々の会社にお願いしていて、部分最適化になっている」などです。

全体を俯瞰してみると、どちらかに注力したほうが良いケースがほとんどです。Web広告運用とサイト改修の2つの施策を同時に走らせようとして、Web広告を出してもサイトが魅力的でないと成果につながりません。こうした場合は、先にサイト改修を行って受け皿を整えたのち、Web広告で人を呼び込む、というステップをご提案させていただく事が多いです。

このように、マーケティング視点で正しくWeb戦略を立てることで、部分最適化ではなく全体最適化ができ、より早く効率的に本来の目標を達成できます。

伴走教育による内製化でIT人材を生み出し、業界を活性化

澤田氏:Web施策の内製化が求められている要因は主に2つあります。1つはWebに力を入れようとするとどうしてもコストがかかるため、できるだけ内製化しようという考えが強まっていること。もう1つは、技術やAIの発展により簡単にWeb広告が出稿でき、プロへ依頼しなくても(内製で)一定のパフォーマンスが出るようになっている点が挙げられます。

また、クライアントから相談を受けるタイミングはWeb担当者の採用後がほとんどです。「新しく採用したAさんを将来的に一人前になるように育ててくれないか」といった要望が増えているのは、やはりIT人材不足によるものだと考えています。

私たちも、クライアントがずっと支援会社に頼り切るのは理想のゴールではないと考えています。サポートはさせていただきますが、Webを活用できる企業が増えることが市場の活性化につながり、双方にとってWin-Winの結果になります。

内製化をしてほしいと言われても、いきなり知識やノウハウを教えるだけの教育支援からスタートせずに、現状の施策について理解を深めながら伴走支援から始めることが重要です。特に中小企業ですとWeb担当者の人数が少ない傾向にあり、社内に相談できる相手がいないため、なにが正解なのかが分からないまま施策をやり続けることになります。また、社内でも周囲の理解を得られることが難しい環境であったりもします。不安や孤独を感じながら仕事をすることになってしまうため、私たちが一緒に内製化に向けたプランを立て、まずは専門家として意見を伝えながらWeb担当者さんのサポートをさせていただきます。

具体的には、1年目は私たちが実務を行い、2年目に私たちの業務量を減らして担当者の方に受け渡していきます。3年目には完全に引き継ぐといった流れで、業務代行をしながら徐々に教育支援に移行します。最初は外注で人材リソースの不足を補いながら外部の知見を取り入れつつ、徐々に社内で自走できるよう支援していきます。

営業のデジタル化により、最小のコストで最大の効果を発揮する

松井氏:直接的なWeb集客施策だけでなく、営業活動にデジタルを取り入れて効率化したいといったニーズも大きくなっています。

営業のデジタル化では、まずWebからの問い合わせを増やす必要があるため、現状分析をして課題を見つけます。サイトへのアクセスがあるのに問い合わせが少ないならサイト改修を、サイトが整っているのに問い合わせが少ないなら集客を強化するなどして、課題の解決策を考案します。

次に、BtoBならホワイトペーパーや資料請求など、見込み顧客やリードにアプローチするデジタル施策を考えます。精度が高い顧客リストを作ってMAでメルマガを送付するなどすれば、マンパワーに依存しない営業が可能です。

ただ、MA導入は興味関心が強いニーズでご相談も多いものの、アプローチする企業の数が多くなければ無理に導入する必要はありません。スプレッドシート管理などで十分運用できるケースもあり、まずはサイト改修をしたり、集客を見直したりするほうが重要です。状況に応じて臨機応変にWeb施策を考え、無駄なコストをかけずに費用対効果を最大化する支援を心がけています。

今後も、お客様に合ったやり方で企業の目的を達成する施策やロードマップをご提案し、完全に内製化できるまで真摯に伴走していきます。
※情報は2022年11月29日取材時点

まとめ

  • 徹底した伴走コンサルティングで地方・中小企業を全国レベルへ
  • 業務代行で課題を見つけ、部分最適化から全体最適化するWeb戦略へアップグレード
  • 業務代行による伴走からスタートし、不足するIT人材を社内育成・目的志向の深掘りで真の課題を見つけ、最短で成果を出すWeb施策を考案
  • 営業のデジタル化で費用対効果を高める

BeMARKE編集部の注目ポイント

クライアントの課題を丁寧に聞き出し、真のニーズに応えるための全体最適化にこだわった支援を行うのが同社の強みです。支援の内容が幅広いだけでなく、地方・中小企業に多いリソース不足の課題に対しての制作や広告の運用の業務代行も引き受け、さらに自社で自走を目指せるような支援にも対応するなど、クライアント企業の目的達成にそった伴走コンサルティングには、企業規模を問わず期待が寄せられることでしょう。

【取材・執筆:秋カヲリ、編集:BeMARKE編集部】

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