【2022年版】BtoBマーケにおすすめの
SFA選び方ガイド！
機能・価格・立ち位置を解説
SFAとは、英語の「Sales Force Automation」の略語であり、日本では「営業支援システム」と呼ばれています。 個々の営業担当の行動や進捗状況、商談結果、成約率などを一元管理し、チーム全体への共有やパイプライン管理に必要なデータの蓄積に役立ちます。 また、営業部門の定型業務を自動化でき、コア業務に集中できる時間を増やせます。営業活動を管理するツールであるため、基本的には販売フローに営業担当者が介在するBtoB事業において利用されます。 BeMARKEでは以下の4つに分類しています。
営業管理＜入門＞
・これまで、営業個人に営業活動や商談管理を任せていた企業向けのツールです。
・現場の営業担当者の目線で、データを蓄積していくための文化を醸成するのに適したツールといえます。
営業管理＜応用＞
・営業現場における顧客情報を蓄積できるようになってきた企業が、より営業効率を高めるための分析を行うことに長けたツールです。
・商談管理や案件管理などのパイプライン管理に加え、可視化された営業活動の情報を活用して、営業全体のスキルレベル向上に寄与することが可能です。
組織営業＜入門＞
・営業活動の仕組みを構築し、属人的な営業手法ではなく組織で売上拡大を目指す「組織営業」を構築していくためにおすすめのツールです。
・組織営業を実現するための最初のステップである、「データの蓄積」を行うことを主軸としています。
組織営業＜応用＞
・自社に合わせた組織営業を実現していくためのツール群です。
・カスタマイズ性の高いツールでデータ蓄積の効率化を図るとともに、AI予測などより精度の高い分析機能を備えていることが特徴です。
SFA/CRMツールは、営業部門の誰に重きをおいているのか、そして、どの程度SFAを使いこなせるかによってツールの選び方が変わってきます。 ポジショニングマップにおいて左側に位置する製品群は、比較的シンプルな機能を備え、情報入力を容易にする仕組みが特長です。 右側に位置する製品群ほど、高機能かつ高価格帯で、入力項目などが多岐にわたる分、より詳細な分析が可能になります。
マップの縦軸は、営業組織の管理側にフォーカスを当てたツールか、営業現場にフォーカスを当てたツールかを示しています。 上位に位置する製品群は、営業組織の管理者が、売上実績の管理や、各営業担当者の案件を把握するのに役立つツールです。 売上最大化や営業の標準化のための分析機能が充実しています。 下位に位置する製品群ほど、現場の営業担当者の情報入力を容易にするための機能が充実しています。 日報管理やリストの地図表示機能、モバイル対応など、外勤営業でも情報を入力しやすく、営業活動に役立つ機能を豊富に備えています。
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