トップ営業依存から抜け出し、組織全体で売上を引き上げるための着眼点

高単価案件を、トップ営業だけに頼らず安定して増やしていくには？

コンサルティング、受託開発、士業、研修・人材、マーケティング支援などの法人向けサービスでは、お客様ごとに求められる要件が異なり、高単価な案件であればあるほど提案の難易度も高くなりがちです。それゆえ、複雑で高単価な案件ほど、社長や一部のトップ営業でなければ提案できないという状況が生まれやすくなります。

この状況を変えようとするとき、多くの企業ではまず、営業力強化や商談数の増加、あるいはマーケティング施策の強化に取り組みます。しかし、営業力強化といっても、トップ営業が持つ暗黙知や経験をすぐに言語化し、組織に浸透させることは簡単ではありません。そうした状態のまま商談数を増やしても現場は忙しくなる一方で、売上の質がなかなか変わらないという壁にぶつかります。

一方で、マーケティングを強化しても、高付加価値案件につながる引き合いを安定して生み出すには限界があります。施策は動いていても、営業が本当に取りたい案件につながらず、成果の手応えを持ちにくい企業も少なくありません。

本セミナーでは、こうした手詰まり感の根本原因を整理したうえで、トップ営業依存から抜け出し、組織全体で売上を引き上げていくために、まずどこに着眼すべきかを解説します。

特に重要なテーマとして取り上げるのが、「有望な案件やお客様の共通点は何か」の特定です。法人向けサービス業は特に、案件ごとに原価や収益性が大きく変わるため、単に予算や決裁権の有無だけでは、本当に注力すべき案件は見えてきません。儲かる案件・伸ばすべき案件の共通認識を持つことで、営業・マーケティングの前提をそろえ、組織として売上を引き上げるための方向性が見えてきます。

こんな方におすすめ

• 営業力を強化するべくSFAやCRM、提案ツールなどを整えたものの、今ひとつ成果につながる手応えがない
• マーケティング施策を動かしているが、受注につながる案件が増えない
• 高単価案件になると、結局いつも同じ営業しか提案できない

本セミナーで学べること

• なぜ高単価案件はトップ営業に偏り続けるのか
• なぜ営業強化やマーケ強化だけでは壁を越えられないのか
• どうすれば高付加価値案件を組織で増やせるのか

株式会社アジタスについて

アジタスは、BtoBマーケティングの計画立案から実行支援までを担う会社です。BeMARKEの運営を通じて多くの企業のマーケティング課題に向き合うだけでなく、自社自身もまた、知識や提案力が価値になるプロジェクト型の事業構造の中で試行錯誤を重ねてきました。

だからこそ本セミナーでは、外から一般論を語るのではなく、同じ構造の中にいる当事者として、トップ営業依存や営業・マーケ連携の難しさをどう捉えるべきかをお話しします。

https://azitas.co.jp/