SFA選び方ガイド

【2022年版】BtoBマーケにおすすめの
SFA選び方ガイド！
機能・価格・立ち位置を解説

SFAの解説

SFAとは、英語の「Sales Force Automation」の略語であり、日本では「営業支援システム」と呼ばれています。 営業担当者の行動や見込み顧客との接触状況、商談結果、成約率などを一元管理し、チーム全体への共有やパイプライン管理に必要なデータの蓄積に役立ちます。 また、報告や数値整理等の営業部門の定型業務を自動化でき、コア業務に集中できる時間を増やせます。営業活動を管理するツールであるため、基本的には販売フローに営業担当者が介在するBtoB事業において利用されます。 BeMARKEでは以下の4つに分類しています。

  • 営業管理＜入門＞

    ・これまで営業担当者が各々で営業活動を行っていて、チームで情報を管理していなかった企業や、紙管理・エクセル管理をしている企業ににおすすめのツールです。

    ・現場の営業担当者の目線に合わせて、無理なくデータを蓄積していくための文化を醸成するのに適したツールといえます。

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  • 営業管理＜応用＞

    ・営業現場における顧客情報を蓄積できるようになってきた企業が、より営業効率を高めるための分析を行うことに長けたツールです。

    ・商談管理や案件管理などのパイプライン管理に加え、可視化された営業活動の情報を活用して、営業全体のスキルレベル向上に寄与することが可能です。

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  • 組織営業＜入門＞

    ・営業活動の仕組みを構築し、属人的な営業手法ではなく組織で売上拡大を目指す「組織営業」を構築していくためにおすすめのツールです。

    ・具体的には、各顧客のフェーズ分析による売上確度の見極めができたり、営業進捗の可視化によって組織的にも成果につながるためのアドバイスができたりなどが挙げられます。

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  • 組織営業＜応用＞

    ・自社に合わせた組織営業を実現していくためのツール群です。

    ・カスタマイズ性の高いツールでデータ蓄積の効率化を図るとともに、営業管理者が行うべき売上予測・ボトルネック特定・受注分析等など組織として成果を上げていくための機能を備えていることが特徴です。

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SFAの比較ポイント

SFAツールは、営業部門の文化やIT製品への抵抗度合い、目指す理想の営業組織像等によってツールの選び方が変わってきます。 ポジショニングマップにおいて左側に位置する製品群は、比較的シンプルな機能を備え、現場の営業担当者の情報入力を容易にする仕組みが特長です。 右側に位置する製品群ほど、高機能かつ高価格帯で、入力項目のカスタマイズ性が高い分、より詳細な情報蓄積が可能になります。

マップの縦軸は、営業組織の管理側にフォーカスを当てたツールか、営業現場にフォーカスを当てたツールかを示しています。 上位に位置する製品群は、営業組織の管理者が、売上実績の管理や、各営業担当者の案件を把握するのに役立つツールです。また売上最大化や営業の標準化のための分析機能が充実しています。 下位に位置する製品群ほど、現場の営業担当者の情報入力を容易にするための機能が充実しています。 日報管理やリストの地図表示機能、モバイル対応など、外勤営業でも情報を入力しやすく、まずは必要な情報を一元化するために工夫された機能を豊富に備えています。

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チームの営業力を底上げする、営業プロセス管理のはじめ方

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昨今、新型コロナウイルスの影響も相まって、大企業・中小企業どちらにおいても、リモートワーク推 奨や働く場所を選ばない「ハイブリッドワーク」など、企業における働き方の形が大きく変わりつつあ ります。 その一方で、多くの営業マネージャーはその変化にうまく適応できず、「営業メンバーが今何をしてい るのかがわからない」「各案件の進捗状況が見えない」といった、「営業の属人化」による営業マネジ メントにおける問題が発生しているのではないでしょうか。 また、その営業マネジメントの問題が端を発して、売上成果にも影響を与えてしまっている可能性が あります。 本資料では、営業の属人化によって計画通りに売上が作れない…とお悩みの営業マネージャーに、 若手を育成しながらチームで再現性高く売上を作る考え方をお伝えします。

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