基本ノウハウ
リード管理をしたいと思うものの、どのような管理をすべきか分からずお困りではないでしょうか。リード管理をうまく実践することで、営業活動の質と効率が改善します。しかし、そのためには、適切な管理体制を作ることが大切です。
本記事では、リード管理とは何か、リード管理で起こりがちな課題と失敗しない手順について解説します。
リード管理は、リードとなる顧客を管理することです。リードとは、自社の商品やサービスを利用する前の見込み顧客を指します。厳密な定義は定まっていませんが、今後のアプローチで関係を構築していくことで、顧客となる可能性がある状態を示すと考えれば良いでしょう。
リードについて、より詳しく知りたい方は以下の記事をご覧ください。
関連記事：「【マーケティングの基本】リードの意味とは？その分類とリード獲得のための4つの方法」
リード管理を実践するためには、会社として意識的な取り組みがなければうまくいきません。ここでは、リード管理を導入する際に課題になりやすいことについて解説します。
リード管理の仕組みを導入するには、細かい情報管理が重要です。リードがどのような行動をしたのか、アクションがあるたびに更新し、商談があった場合には、顧客の希望や問い合わせ内容などを詳しく記録しなければいけません。
これらの情報管理体制が整えられなければ、リードの状態を正確に把握できず、リード管理が困難になるでしょう。
リード管理はリードの定義が曖昧なままでは管理できません。例えば「熱意があり、サービスを購入する可能性がある顧客」というのがリードの定義である場合、熱意やサービスを購入する可能性を示す具体的な行動とは何か、従業員間でイメージにズレが生じます。
イメージがズレたままでは、リード分析やリードの状況分析もズレてしまい、リードの分類が従業員ごとにバラバラになり、成果につながりません。
リード管理は顧客に関する情報を細かく扱うため、データの扱い方が属人化しやすい点に注意が必要です。属人化とは、特定の個人でなければ対応が難しく、周囲に共有されていない状態を示します。
リード管理では、問い合わせ内容や会話の内容、人柄など、これらの情報を細かく把握することが大切です。しかし、事前に情報共有する体制ができていない場合、対応した本人しかその情報を持っていないということが起こりやすくなります。
リード管理は以下4つの流れで構築されます。
それぞれの手順で、リードの状況やニーズに合わせ、アプローチすることで、より成約率が高まります。より具体的な流れについては以下の記事をご覧ください。
関連記事：「リードジェネレーションとは？手法やナーチャリングとの関係も解説」
関連記事：「MAを活用したリードナーチャリングの流れを徹底解説」
リード管理を適切にするためには、リードの管理体制を整え、リードの定義やリードの行動を分析することが大切です。次で具体的な管理方法について解説します。
リード管理のためには、カスタマージャーニーの整理が必要です。カスタマージャーニーとは、顧客が商品を知ってから購入するまでにたどるプロセスを意味します。
カスタマージャーニーをプロセスごとに整理しておくことで、顧客の状況を従業員間で正確に把握しやすくなり、顧客との長期的な関係性構築に効果を発揮するでしょう。
カスタマージャーニーやそのつくり方について詳しく知りたい方は、以下の記事をご覧ください。
関連記事：「BtoBにおけるカスタマージャーニーマップとは？【無料テンプレ配布中】ペルソナ記入方法付き」
リード管理をするためには、管理ルールを定めることが大切です。リードの状況は細かく変化するため、明確なルール決めに基づく運用が重要です。ツールを導入する場合には、ツールに合わせた運用方法を検討しましょう。
リード管理を効率化させるためには、リードの管理ツールを導入するのがおすすめです。リード管理は細かく正確な管理が求められます。
そのため、ツールを導入しなければ、正確な管理は困難です。また、ツールを導入することで、顧客がどのようなメルマガに反応したのかなど、細やかなデータ収集が可能になります。
ここでは、リード管理に役立つツールについて、簡単に特徴を解説します。
リード管理に役立つツールについて、より詳細に知りたい方は以下の記事をご覧ください。
関連記事：「営業支援システムSFA/CRMとは？MAとの違いまで徹底解説」
関連記事：「MAとSFA/CRMの違いとは？各ツールの役割と活用場面を解説」
MAとは、「Marketing Automation」の頭文字を取ったもので、リード獲得、育成、絞り込みに役立つツールです。リード顧客の行動把握から、リードの状態に合わせたメール配信などを自動化し、リードに関して必要な業務効率向上と、適切なアプローチに役立ちます。
SFAとは「Sales Force Automation」の頭文字を取ったもので、営業支援システムと訳されています。営業活動を管理するためのツールで、商談内容や顧客との進捗状況を可視化するのに役立つツールです。
CRMとは「Customer Relationship Management」の頭文字を取ったものです。顧客との行動履歴の収集や、顧客の状況に合わせたアプローチの実行に役立ちます。
リード管理は営業効率を高め、より成約率を高める効果があります。しかしリード管理は体制を整えていなければ、制度が社内に浸透せず、思うような効果を発揮できません。
そのため会社の仕組みに取り入れるためには、適切な管理体制の構築が重要です。
リード管理やそのためのツールに関心がある方は、こちらの記事も参考にしてください。
関連記事：「営業支援システムSFA/CRMとは？MAとの違いまで徹底解説」
