基本ノウハウ
ホットリードを獲得する方法について知りたいと思いつつ、どうすべきか分からずお困りではないでしょうか。ホットリードは成約につながる可能性が高い顧客ですが、簡単に獲得できないため、既存のリードの興味関心度合いを見極め、継続的にアプローチすることが大切です。
本記事では、ホットリードを創出する方法や、注意点について解説します。
ホットリードとは、自社の商品やサービスへの関心が高く、近いうちに購入や成約の可能性が期待できるリードです。リードとは見込み顧客の中でも自社に興味を持っており、何らかの手段で自社からアプローチできる顧客を表します。
対義語としてコールドリードがあります。ホットリードの厳密な見分け方は会社ごとの定義によりますが、顧客が複数回Webサイトを訪問しているなどの要件が一般的です。
リード全体やリード獲得について詳しく知りたい方は、以下の記事をご覧ください。
関連記事：「【マーケティングの基本】リードの意味とは？その分類とリード獲得のための4つの方法」
ホットリードの対義語にコールドリードがあります。コールドリードとは自社の製品・サービスへの興味関心が低く、今すぐ購入や成約に至る可能性が低いリードです。コールドリードとホットリードの中間がウォームリードと呼ばれます。コールドリードに比べ、一定の興味関心があるリードであるため、リードの関心に合わせた施策で受注へとつながることが期待できます。
ホットリードは市場から集めるのではなく、施策によって創出する必要があります。
一般的には、獲得するリードの80%以上がコールドリードやウォームリードであるといわれており、集客施策を通して最初からホットリードを獲得するのは簡単ではありません。そのためリード管理においては、コールドリードやウォームリードにアプローチしてホットリードを創出することが求められます。ホットリードの創出は、新規開拓の段階で購買意欲の高い見込み顧客を探し求めるのではなく、獲得した見込み顧客の購買意欲を醸成する点で、より効率的な受注獲得が期待できます。また効率よくホットリードを創出するには、見込み顧客の興味関心度合いに適した施策を検討する必要があります。
コールドリードをホットリードにするプロセスは、リードナーチャリングに該当します。リードナーチャリングは、自社で扱うサービスやサービスについて理解を深めてもらうことで、購買意欲を高めるプロセスです。
リードナーチャリングは以下のステップで進めます。
リードのリスト化により、属性や興味関心度合いを分類し、有効なアプローチ方法の仮説立てを行います。仮説に基づき、コンテンツ制作や施策を実行し、リードの反応から効果測定と改善を行いましょう。コールドリードに対して、定期的に役立つ情報を発信しアプローチを取り続けることで、関係性の維持と自社製品・サービスへの興味を高め、ホットリードを創出します。
リードナーチャリングについて詳しく知りたい方は、以下の記事を参考にしてください。
関連記事：「BtoBマーケティングにおけるナーチャリングとは？重要視される背景や代表的な手法を紹介」
コールドリードをホットリードにする上で、効果的な手法はさまざまなものがあります。ここでは代表的な手法6つを紹介します。
オウンドメディアとは、自社で運営するWebメディアです。オウンドメディアでリードの課題解決やニーズを満たすコンテンツを発信し、興味関心や購買意欲を高めていきます。コールドリードに対しては、サービスの紹介よりもノウハウなどのお役立ち情報が効果的です。
オウンドメディアはSEO対策をして検索結果の上位に表示させることで、コールドリードをホットリードに育成するだけでなく、新規リード獲得にも効果が見込めます。
オウンドメディア運用の流れを詳しく知りたい方は、以下の記事を参考にしてください。
関連記事：「オウンドメディアの運用の流れとは？成功のためのポイントも解説」
インサイドセールスとは、電話やメールなどの非対面のコミュニケーションを中心とした営業手法です。インサイドセールスが見込み顧客と信頼関係を構築したり、商品知識を伝えて興味関心を高めたりといった施策を行い、ホットリードを創出します。
インサイドセールスはマーケティングと営業の間の役割を担い、見込み顧客のニーズや興味関心度合いをくみ取りながら、メールマーケティングやテレマーケティングでリードに合わせた情報提供を行います。成約・購入が見込めそうなリードは営業担当に渡し、スムーズな受注へとつなげます。
インサイドセールスについて詳しく知りたい方は、こちらの記事もご覧ください。
関連記事：「インサイドセールスとは？テレアポとの違い、実施の効果を解説」
ウェビナーは自社製品・サービスを理解してもらい、見込み顧客の関心を高めるのに効果的です。興味関心の低いコールドリードには、自社製品・サービスの紹介ではなく、ユーザーの困りごとを解決する手法を伝えることで、会社に対する信頼感を高める役割があります。
ウェビナー開催後のメールやアンケートを通したフォローアップは、参加者の関心を維持し、次の施策につながりやすくなるでしょう。
ウェビナーのメリットについて以下の記事で紹介しているので、詳しく知りたい方はご覧ください。
関連記事：「BtoBウェビナーのメリットは？集客方法や事例も解説！」
定期的にメルマガを配信し、見込み顧客の興味関心度合いを高め、自社製品・サービスについて情報提供します。見込み顧客の興味段階に合わせ、お役立ち情報から課題やニーズに関する情報、自社製品・サービス情報とステップを踏んでいくことで、ホットリードを創出します。
メルマガはツールを活用すると、リードの状態や行動履歴に合わせ、配信内容を変えてアプローチできます。
メルマガを使ったマーケティング手法について、より詳しく知りたい方は以下の記事をご覧ください。
関連記事：「メールマーケティングとは？5つの手法や進め方などこれから始める方へ必須知識を解説」
お役立ち情報や課題解決法をまとめたホワイトペーパーはホットリードに近いリードの獲得が期待できます。ユーザーはある程度の興味関心や問題解決したい意識を持って、ホワイトペーパーをダウンロードする傾向にあるためです。
オウンドメディアのコンテンツの最後に、ホワイトペーパーへのリンクをつけるなどの手法で運用します。ただし、ホワイトペーパーの内容がリードの期待から大きく外れていると、ホットリードをコールドリードにしてしまう可能性があります。そのためコンテンツやホワイトペーパーの内容については、丁寧に考える必要があります。
ホワイトペーパーの活用について詳しく知りたい方は以下の記事をご覧ください。
関連記事：「ホワイトペーパーとは？活用方法・構成・作り方まで解説」
成功事例の紹介は、自社製品・サービスについての具体的な情報提供ができるため、ホットリードの創出やホットリードに近いリードの獲得に期待できます。成功事例はメリットだけでなく、どのような課題解決に役立ったかを伝えられると、導入後のイメージを持ちやすくなり効果的です。
成功事例を集める手法として、UGCの活用もおすすめです。UGCとは「User Generated Contents」のことで、自社製品・サービスを利用しているユーザーによるSNSやブログ、動画への投稿が挙げられます。これらのUGCはユーザーの生の声として質が高く、より高評価のUGCが投稿されるほど、ホットリード育成にも効果的です。
UGCについて詳しく知りたい方はこちらの記事もご覧ください。
関連記事：「UGCとは？TwitterやInstagramでの活用事例・運用方法から7つの成功ポイントまで徹底解説」
ホットリードの創出を成功させるには、いくつか押さえておくべきポイントがあります。ここでは、どのような注意点があるのか解説します。
ホットリードを創出する際には、自社でのホットリードやコールドリードについて明確な定義が必要です。ホットリードの定義や基準は、事業内容や扱っている製品・サービスの特徴によって異なります。
見込み顧客がどのような行動をした場合にホットリードに該当するのか、具体的な行動を基にスコアリングしておく必要があります。例えば「ホワイトペーパーをダウンロードし、問い合わせを行った」「メルマガのリンクから記事コンテンツを読んだ」など特定のアクションを決めておくと良いでしょう。
どのようなリードをホットリードとして営業担当に渡すかで、その後の成約率や営業効率に違いが出ます。リードの分類の仕方について詳しく知りたい方は以下の記事を参考にしてください。
関連記事：「リードクオリフィケーションとは？成果を出す手順やポイントをマーケティングのプロが解説！」
ホットリードの創出を効果的に進めるには、カスタマージャーニーを整理しましょう。カスタマージャーニーとは、顧客が自社の商品やサービスを知ってから、成約につながるまでの流れをまとめたものです。
リードのステージについて以下のような流れが挙げられます。
それぞれのステージにいる見込み顧客が、どのような行動を起こすのか、効果的なアプローチは何かを想定しておきます。カスタマージャーニーを事前に作成しておくと、適切なタイミングで見込み顧客のニーズに沿った情報提供が可能になり、効率的にホットリードの創出が進められるでしょう。
カスタマージャーニーマップの作り方について詳しく知りたい方は、以下の記事を参考にしてください。
関連記事：「BtoBにおけるカスタマージャーニーマップとは？【無料テンプレ配布中】ペルソナ記入方法付き」
ホットリードの創出にはリード管理やセグメント化が必要となるため、効率的に進めるにはツール導入がおすすめです。リード管理・育成にはマーケティング活動を自動化し、効率的に売上向上を図ることのできるMA（マーケティングオートメーション）がおすすめです。
ツールを導入することで、見込み顧客のWeb上での行動履歴の収集やセグメンテーション、シナリオ作成などが効率的に行えるため、リード管理に関わる業務の負担を減らしつつ、効果的なアプローチに役立ちます。
MAについてより詳しく知りたい方は以下の記事をご覧ください。
関連記事：「MA（マーケティングオートメーション）とは？機能や選び方のポイントを解説」
本記事ではホットリードとは何か、ホットリードに創出する方法や、注意点について解説しました。ホットリードはすぐに成約が見込めるリードですが、大量のホットリードを継続的に獲得するのは簡単ではありません。そのため、既存のリードからホットリードを創出することが重要です。
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